”Vi vil gerne give vores kunder unikke oplevelser”. Det lyder som en slidt kliche, og er det vel egentlig også. Men ikke i SAS Institute’s univers. Her er man nemlig gået linen helt ud. Glem alt om de sædvanlige ”wine and dine” ture, hvor nøglekunderne bliver fløjet på første klasse til et fremmed land, booket ind på et luksushotel og hvor indholdet generelt handler om at have det sjovt. Her bliver der skabt en ”ha ha” oplevelse mens det står på, og ved nogle få møder fre mover. Og det var så det!
Relations-markedsføring, der kan mærkes, skal gribes helt anderledes an. Det var de tanker man gjorde sig hos SAS Institute. Og så var der ikke langt fra tanke til handling. I efteråret 2004 blev flere store kunder hos virksomheden udfordret, og ordene lød: hvad siger i til at kommitte jer til at bruge 4 timer om ugen af jeres fritid de næste seks måneder, sammen med SAS Institute? 14 kunder sagde ja tak, og 8 gennemførte.
Målet var at løbe Paris Marathon d. 10. april i år. Og de 6 måneder skulle bruges til hård træning. Alle der kommittede sig blev trænet af to professionelle, den ene løber, den anden boksetræner. Deltagerne fik desuden løbesko- og tøj, en hotline til trænerne, samt turen til Paris Marathon, hvor trænerne var med under hele forløbet.
Turen til Paris foregik på ”monkey-class” og hotellet var, på trods af de tre stjerner, ikke noget at skrive hjem om. Men holdet virkede alligevel, på trods af et par omrokeringer af værelser, fuldt ud tilfredse. Der var ingen salgs- taler eller business-snak i det hele taget. Alle virkede som bedste venner, der havde gennemgået diverse trængsler og sejre sammen, og som nu skulle ud og høste resultatet.
– Vores mål med ”SAS for the long run” var at skabe en dybere relation, som kunne integreres i vores kunde-leverandør-forhold. Og for at gøre det, handlede det for os om at udfordre kunderne til at kommitte sig selv. Og hvis der er noget, som kræver fuld kommitment, så er det at løbe en marathon, siger salgsdirektør Christoffer Spangenberg fra SAS Institute.
Christoffer Spangenberg kom til SAS Institute for halvandet år siden, sammen med tre andre unge nye mellemledere. De blev alle ansat i forbindelse med en ny kundestrategi i virksomheden, og deres opgave var og er bl.a., at føre den nye strategi ud i livet:
– Der skulle gøres op med det lidt støvede image, som SAS Institute havde. Der skulle tænkes helt nye tanker i forbindelse med vores leverandør-kunde-forhold, og det er på den baggrund, at ideen om ”SAS for the long run” opstod, fort æller salgsdirektøren, der selv har løbet marathon før:
– Flere af de kunder, som tog imod udfordringen, havde kun lidt eller næsten ingen erfaring med at løbe, mens andre allerede var i god løbeform. Men selv om udfordringen har været større for nogle end for andre, så er det et utroligt flot resultat, at alle dem, der tog med til Paris gennemførte marathonet.

En stærk relation

Men kan vist ikke kalde nogen af deltagerne for blåøjede. De har alle høje stillinger i dansk erhvervsliv og er alle fuldt ud klar over, at udfordringen har handlet om at skabe en stærkere relation til SAS Institute:
– Men det har også handlet om at skabe en stærkere relation den anden vej, pointerer en af holdets allerede habile løbere, marketingdirektør Torben Vejen fra TrygVestas.
– Min tid er kostbar, og der skal virkelig være et klart defineret mål bag, hvis jeg overhovedet skal overveje at sige ja til et arrangement. Her var jeg slet ikke i tvivl, de menneskelig relationer er vigtige, og de var lette at få øje på i forbi ndelse med ”SAS for the long run”, hvor netværksdelen har vejet meget tungt, ligesom alle paraderne har været nede.
”SAS for the long run” har skabt langvarige relationer mellem deltagerne, det er alle enige om, og det var også et af målene med hele arrangementet:
– Vi har med travle karrieremennesker at gøre. Og det værste du kan gøre er, at spilde deres kostbare tid. Målet var derfor også relationsopbygning i alle afskygninger. Ikke kun mellem SAS Institute og kunderne men også kunderne i mellem. Og det er helt klart lykkedes, siger Christoffer Spangenberg, der sidste år gik ombord i projektet med visse betænkeligheder:
– Det her er, så vidt jeg ved, ikke blevet gjort før, og jeg havde derfor heller ingen at rådføre mig med. Det kunne lige så godt havde været blevet en fiasko, med en masse frafaldne, men det er helt klart blevet den succes vi håbede på, smiler en lidt træt Christoffer Spangenberg over et glas rødvin, kun nogle få timer efter, at også han har gennemført de 42 km. gennem Paris’ gader.
At tea m-ånden og netværksdelen har vejet tungt i forbindelse med ”SAS for the long run” er kreditchef Flemming Larsen fra SEB Kort et godt eksempel på. Han har gennem de seks måneder trænet på lige fod med de andre på holdet, men måtte pga. en knæskade en uge inden afrejsen til Paris, droppe alle planer om at gennemfører marathonet. Han tog alligevel med på turen:
– For mig handler det meget om relationerne og altså det stærke netværk, der er blevet skabt gennem de seks måneders træning. Selv om jeg ikke kunne løbe, så ville jeg alligevel gerne med for at støtte de andre i gruppen. Og jeg har da også haft en funktion, udover at heppe på de andre, så har jeg været ansvarlig for at tage billeder, siger Flemming Larsen, der sagde ja til arrangementet fordi han syntes, at det var et utroligt spændende setup:
– Jeg løb København Marathon for 6 år siden, og var derfor godt klar over, hvad et marathon kræver. Det har været et meget ærligt projekt, hvor vi er gået fra at være deciderede forretningsmænd, der mødte op til de t første møde i jakkesæt og slips, til hurtigt at blive et hold af venner med fælles interesser og mål, tilføjer kreditchefen.

Then we take New York

At følge holdet i Paris har givet den samme oplevelse, som alle deltagerne samstemmigt har givet udtryk for. Jo det er en leverandør, der har inviteret kunderne, det er alle klar over. Men, det har hverken forløbet eller målet handlet om. Det har handlet om menneskelige relationer. Et eksempel på det er tidligere bladsalgschef hos Berlingske Tidende, Christian Wennevold. Han mistede i forbindelse med de store nedskæringer hos det gamle dagblad, sit job omkring nytår, efter 23 år i samme hus. Han var startet, som kunde hos SAS Institute, i ”SAS for the long run”, men pludselig var han altså ikke kunde mere:
– Jeg ville gerne forsætte træningen, selv om jeg ikke var kunde mere, og Christoffer Spangenberg var da heller ikke i tvivl om, at jeg stadig skulle være med, vi var jo et team, og et team holder sammen.
Christian Wennevold gennemførte da også sit før ste marathon og har bl.a. haft både glæde og nytte af det nye netværk:
– Alle på holdet ved, at jeg p.t. er jobsøgende, og det er jo netop en af de ting, man bl.a. kan bruge et stærkt sammentømret netværk til, siger Christian Wennevold, der mens han ser sig om efter et nyt job, arbejder som freelance-konsulent.
Efter at have talt med alle ”SAS for the long run” deltagerne, kan man kun konkludere, at dagens travle karrieremænd- og kvinder gerne vil deltage i og kommitte sig til et arrangement, hvis det vel og mærke har relevans hele vejen rundt, altså både mht. karriere og privatliv. Og hvis det så samtidig giver nogle fælles oplevelser og menneskelige relationer, så er ringen sluttet. Men man skal passe på med at blande tingene sammen. Hvis man f.eks. inviterer kunderne med på noget, der intet har med selve fagligheden at gøre, så skal man ikke holde lange salgstaler midt i det hele:
– ”SAS for the long run” har været en udfordring helt uden salgsgas. Andre kunne godt lære noget af at skabe et team om fælles oplevelser, konstaterer Torben Vejen.
– Fordi der er så meget faglighed i hverdagen sammen med kunderne, har det været vigtigt for os, at det ikke var en del af dette her loyalitetsprogram, tilføjer Christoffer Spangenberg.
Ifølge Christoffer Spangenberg er næste mål New York Marathon 2006. Her har flere af dem, der har været med hele vejen til Paris, allerede givet tilsagn om, at de er på igen:
– Målet er, at op til 40 kunder siger ja til New York Marathon udfordringen, ligesom vi hos SAS Institute har flere udfordringer på tegnebrættet for fremtiden, så som cykling og dykning.


Boks:
Deltagerne i SAS For The Long Run:
Christian Wennevold, fhv. salgsdirektør Berlingske Bladsalg og Service, Berlingske Tidende (Paris Marathon tid: 4.19)
Christian Thygesen, underdirektør, forretningsudvikling, Roskilde Bank A/S (Paris Marathon tid: 3.47)
Claus Sejling, vice. adm. direktør, Lån & Spar Bank (Paris Marathon tid: 3.35)
Flemming Larsen, kreditchef, SEB Kort (løb ikke pga. knæskade)
Jan Parner, underdirektør, analy se, Codan Forsikring (Paris Marathon tid: 3.06)
Palle Tipsmark, Lån & Spar Bank (Paris Marathon tid: 4.21)
Torben Vejen, koncern marketingdirektør, TrygVestas (Paris Marathon tid: 3.21)
Dorthe Gyldenkærne, marketing manager, SAS Institute (Paris Marathon tid: 3.34)
Christoffer Spangenberg, Divisionsdirektør, customer intelligence divisionen, SAS Institute (Paris Marathon tid: 3.38)
Trænerne:
Jacob Juul Gliese: salgskonsulent, technical representative New Balance og atletikekspert (kommentator), Eurosport.
Har bl.a. været dansk mester i 400m, 800m og 1500m. På landshold 800m og Europa Cup 800m sølv
Poul Duvill: medejer af Fitness.dk og professionel boksetræner. Har bl.a. trænet brødrene Bredahl og Brian Nielsen.


Boks:

SAS Institute

SAS Institute er verdens største privatejede softwarevirksomhed. Leverer software og serviceydelser, der gør det muligt for virksomheder at omforme data fra alle forretningsområder og datakilder til brugbar viden – om bl.a. organisationen, leverandører og kunder.
260 meda rbejdere i Danmark. På verdensplan omsætter SAS Institute for ca. USD 1,3 mia. årligt – og i Danmark er tallet ca. DKK 350 mio. 26% af omsætningen går direkte til forskning og udvikling.