Det kan formuleres så enkelt, og dog synes det så svært: Virksomheder skal stoppe deres navlepilleri, skrotte ideen om at de selv er Guds gave til os alle og i stedet sætte kunden i fokus, lytte til hans behov. Det er der, værdiskabelsen ligger for både kunde og sælger.
I Markedsføring nr. 9, der udkommer tirsdag den 6. maj, uddeler Thomas Ritter, CBS-professor og fremtrædende medlem af IMP-Group (Industrial Marketing and Purchasing), en kollektiv røffel til dansk erhvervsliv: Der er fortsat alt for få virksomheder, der rent faktisk lytter til kundens behov for at skabe ægte værdi for kunden – og derigennem sig selv.
– Virksomheder starter alt for ofte med interne navlepillerier om ting som: Hvilken afdeling skal have hvad og hvor mange ressourcer. Men i den diskussion glemmer virksomheden kunden. Virksomheder tænker for ofte: Jeg har denne fantastiske opfindelse, men har jeg overhovedet en kunde til den? Start med at forstå kunden og den værdi, jeg kan tilføre ham. Dernæst kommer overvejelserne om, hvorvidt vi kan producere det og hvilken værdi, det vil give kunden. Til sidst kigger vi så kigge ind i virksomheden for at se, hvorvidt vi kan eksekvere det, siger han.
– Det drejer sig om at synliggøre den værdi, der er i denne relation mellem dig som køber og mig som sælger. Hvilken værdi skaber vi i fællesskab, og hvordan skal den værdi fordeles. Det er jo en udfordring i sig selv.
– B2B er ikke et dejligt massemarked med produkter på den ene side og købere på den anden. B2B er langt mere indspist, fordi vi faktisk er en del af hinandens produkt. Det kræver gensidig tilpasning, og der er ikke et verdensmarked at kigge på. I B2B har vi ikke kvantiteterne i markederne. I stedet har vi kvantiteterne inde i relationen.
Læs mere i temaet om B2B i Markedsføring 9-08, hvor der også vil være artikler om Blue Business’ arbejde med at bringe JAI tilbage i overhalingsbanen, det odenseanske B2B-reklamebureu Idé Bureauet og samarbejdet mellem reklamebureauet Masters i Kolding og virksomheden bag Ballofix-kugleventiler.
sd