Den måde, som bonus- og provisionsordningerne er skruet sammen på i virksomhedernes salgsafdelinger, er helt afgørende for sælgernes motivation og effektivitet. Men netop på det punkt halter virksomheder i både Danmark og resten af Norden bagefter.
Det viser en undersøgelse fra konsulentvirksomheden Accenture.
– Udfordringen er, at nordiske virksomheder ikke arbejder lige så indgående med incitament og kompensationsløsninger for at motivere salgsstyrken, som de virksomheder, der klarer sig bedst internationalt, siger Tami Richardt, der er konsulent hos Accenture og har arbejdet med undersøgelsen.
Hun uddyber:
– For eksempel viser vores undersøgelse, at nordiske og danske virksomheder har meget at lære, når det kommer til at justere sælgernes bonusmål på baggrund af ændringer i virksomhedens strategi. Det kan jo ikke nytte noget, at en sælger stræber efter at opnå nogle mål, som slet ikke harmonerer med virksomhedens strategi. Virksomhederne bør for eksempel være fleksible nok til at tilpasse bonus- og provisionsordningerne til de forandringer, de selv undergår i den aktuelle krise. Men det er de danske og nordiske virksomheder ikke så gode til.
Kultur og lighed
Det er dog ikke alene den manglende fleksibilitet, der får de nordiske og danske virksomheder til at halte bagefter. Det handler også om kultur.
Undersøgelsen viser nemlig også, at nordiske og danske virksomheder slet ikke arbejder lige så meget med incitament og kompensationsløsninger, som vi ser det andre steder i verden.
– Nordiske og danske virksomheder er i høj grad præget af den lighedstanke, der karakteriserer velfærdsmodellen i Norden, hvor der ikke bliver gjort den store forskel på folk. For eksempel er forskellen mellem top og bund i bonusaflønninger ikke markante, når vi sammenligner med virksomheder fra resten af Europa, der virkelig formår at bruge bonusmål som et strategisk greb i salgsindsatsen, siger Tami Richardt.
Accentures analyse er foretaget blandt 65 virksomheder, der opererer på Business to Business markeder i Europa og Latinamerika.
Ud af de 65 virksomheder, er der 20 nordiske og seks danske.
Virksomhederne i undersøgelsen repræsenterer en bred vifte af brancher, herunder blandt andet kommunikationsbranchen, elektronik- og high-tech-branchen, den finansielle sektor, transport og rejsebranchen.