Endnu en stor europæisk undersøgelse viser, at hvis marketing og salg arbejder sammen på et strategisk niveau, opnår virksomheden en højere vækst end gennemsnittet.
Det er Implement Consulting Group, der har gennemført den europæiske undersøgelse af mere end 300 virksomheder, og konklusionerne er følgende vedr. de virksomheder, der klarer sig bedre end gennemsnittet for branchen:
• 69 pct. måler værdien af salgs- og marketing-investeringerne.
• 52 pct. har en struktureret (systemisk) proces omkring ressource-allokeringerne.
• 62 pct. har en beslutningsproces, hvor både salg og marketing deltager.
Tallene er overraskende beskedne, men de dækker over et gennemsnit. Nærlæses svarene for de bedst fungerende virksomheder, ligger best practise procenterne over 80. Analysen siger endvidere, at der er en klar sammenhæng mellem bonussystemer og virksomhedernes præstationer.
– I de virksomheder, hvor incitament-strukturen i salg og marketing understøtter hindanden, er performance bedre end gennemsnittet. Der er således en klar sammenhæng mellem marketing og salgs evne til at arbejde sammen og virksomhedens performance, siger Anders Rehfeld, partner i Implement Consulting Group
Strategisk fokus og vilje til at måle
Implement har også identificeret faktorer, der kendetegner marketings rolle i de virksomheder, der har klaret sig bedre en gennemsnittet i deres branche.
• Strategisk: Marketing skal identificere de attraktive markeder og kunder samt, hvordan virksomheden skal differentiere sig.
• Effekt: Marketing måler effekten af såvel salgs- som marketing-investeringerne.
• Indsigt: Marketing er indsigts-dreven og sikrer, at alle beslutninger tages på baggrund af forståelse for kundernes krav og adfærd.
• Salgsorientering: Marketing opfatter primært sin egen opgave som at understøtte øget salg.
Det kan da ikke komme som en overraskelse? Det minder om ”kunden i centrum” og ”mål før du smider pengene ud af vinduet”, ikke?
– Det kan lyde som rene selvfølgeligheder, men somme tider er det indlysende også det rigtige. Nu har vi endnu engang dokumenteret det, vores erfaring i øvrigt fortæller os, siger Anders Rehfeld.
Frederik Ahm Krag fra Implement Consulting Group, fortsætter:
– Der er forskel på at sige, at man skal måle, måle og måle, og så optimere allokeringen af salg og marketing-ressourcer baseret på en koordineret indsats mellem salg og marketing. Også at det skal ske på tværs af markeder og kanaler, og det skal gøres baseret på en systemisk proces.
Alt for mange virksomheder suboptimerer
Hvorfor?
– Fordi den koordinerede proces åbner for en fælles erkendelse om, at det i visse tilfælde giver mening at reducere brug af fx marketing og i stedet øge antallet af sælgere – og i andre tilfælde det omvendte.
– Når vi tillader os at være sikre på det, siger vi jo indirekte, at i rigtig mange virksomheder optimerer salg og marketing deres ressourcer individuelt, hvilket medfører en risiko for suboptimering.
– Der er ikke skygge af tvivl om, viser undersøgelsen, at når salg og marketing driver processen omkring allokering og fordeling af marketing og salgs-ressourcer sammen, opnår man en stærk dynamik og et bedre resultat til gavn for hele virksomheden, uddyber Anders Rehfeld.
– Kigger vi ned i detaljerne, er det vigtigt, at marketing støtter salg igennem hele salgsprocessen med indsigt, salgsargumenter og værktøjer til at støtte sælgerne i deres interaktion med kunderne.
– Vi oplever, at i de virksomheder, hvor marketing proaktivt støtter salg igennem hele salgsprocessen, er virksomhederne langt mere effektive og får en markant højere ”win rate” og ”gennemsnitlig ordrestørrelse” sammenlignet med virksomheder, hvor marketing ikke er aktivt involveret, fastslår både Frederik Ahm Krag og Anders Rehfeld fra Implement Consulting Group.