Mortensen & Beierholm, som med en omsætning på cirka 130 millioner kroner er landets 9. største revisionsvirksomhed, satser på en markedsorienteret strategi, der skal cementere og udbygge virksomhedens position på revisionsmarkedet. Strategiudviklingen startede for tre-fire år siden, og nu er hele den interne del på plads. Den har blandt andet omfattet produktudvikling, medarbejderuddannelse samt nøje beskrivelser af alle produkter og serviceydelser som led i kvalitetsstyring og -kontrol. Dermed er Mortensen & Beierholm klar til næste skridt i processen – kommunikation og markedsbearbejdning.
– Indtil for få år siden måtte revisorer på linie med andre grupper som eksempelvis advokater, læger og tandlæger, ikke markedsføre sig. Men i 1991-92 skete der en lempelse af reglerne omkring advokaters og revisorers markedsføring. Det betød, at en helt ny verden åbnede sig: Indtil da var markedsføring et ord, revisorer ikke kendte – de kunne dårligt nok stave til det. Et af vore mål har således været at vende tankegangen hos revisorerne, der som stand betraget aldrig tidligere har prøvet at bevæge sig på markedet. Førhen var alle revisorer kolleger. Det er de stadig, men er nu også blevet konkurrenter.
Sådan fortæller marketingchef Karsten Engedal, Mortensen & Beierholm, og han oplyser, at det faktisk er en temmelig usædvanlig forteelse, at et revisionsfirma har ansat en marketingchef. Karsten Engedal har da også en baggrund som projektleder og planner i reklamebranchen, som han mener ligner revisonsbranchen på mange felter.
– Ligesom det er tilfældet i reklamebranchen, er der sket en markant koncentration på revisionsområdet. Virksomhederne er blevet større gennem fusioner og opkøb, udviklingen går i retning af øget internationalisering, og konkurrencen er skærpet. Tidligere var der arbejde til alle – små som store, men i takt med den teknologiske udvikling og samfundsudviklingen i øvrigt, er kampen om kunderne blevet barskere.
_ Idag taler man således om “the big six“ på revisionsmarkedet – det drejer sig om seks store revisionsselskaber, som også er markedsledende internationalt. Denne udvikling er baggrunden for den proces, vi satte i gang. Vi oplevede et stigende behov for få klarhed over spørgsmål som: Hvor på markedet er vi? Hvem skal vi koncentrere os om? Hvordan skal vi positionere os i forhold til “the big six“ og øvrige konkurrenter, fortæller Karsten Engedal.

FANDT SIN MISSION
Udgangspunktet var et seminar hos NP/Greys Strategicenter, hvor Mortensen & Beierholm gjorde sig sin mission klart og fik den beskrevet: “Vi hjælper mindre og mellemstore virksomheder gennem deres vækst,“ lyder missionen kort fortalt.
– Det var en positiv proces, som har været god til at styre og lede os i den rigtige retning, og vi har således kunnet bruge missionen som løftestang i den videre udvikling, fastslår Karsten Engedal. Han skynder sig dog at fastslå, at Mortensen & Beierholm bestemt også tæller større virksomheder blandt sine kunder og interesserer sig for disse kunder.
– Men vi er specielt gode til små og mellemstore. Det er på dette område, vi er stærkere end andre, og det er her, vi satser særligt på at blive dygtige. Vores mål er at hente disse virksomheder midt i deres udvikling, dér hvor vi kan hjælpe dem til at tjene penge. Samtidig er det en sjovere opgave at være med til at udvikle en virksomhed, og det er ligeledes mere interessant for medarbejderne, siger Karsten Engedal.
Strategiseminaret mundede ud i en række beslutninger. Blandt andet gennemførte Mortensen & Beierholm et kvalitetsstyringsprogram i kølvandet på seminaret, og som konsekvens heraf er alle virksomhedens produkter og ydelser blevet nøje beskrevet.

SYNLIGGøRE PRODUKTERNE
– Vi har ønsket at synliggøre de produkter, revisoren har med i tasken. De fleste forbinder jo revisoren med revision og regnskab, men derudover har vi faktisk en lang række rådgivnings- og serviceydelser. Dem har vi delt op og defineret som egentlige produkter efter en metode, der svarer til ISO-certificering. Som eksempler kan jeg nævne “Strukturtilpasning,“ “Personaleansættelse“ eller “Likvidation.“ Vi er endt med 24 forskellige produkter – mindre kunne ikke gøre det _ og for hver af dem har vi nedfældet en udførlig metodebeskrivelse, der sikrer høj og ensartet kvalitet på produkterne, idet opgaverne nu løses efter fastlagte normer. Metodebeskrivelserne er nedfældet i en række håndbøger, som er medarbejdernes værktøj, forklarer Karsten Engedal.
Med i det samlede billede af Mortensen & Beierholms produktudvikling hører også, at virksomheden har delt sine klienters livscyklus op i faser: Igangsætter, vækstfase, konsolideringsfase og afviklingsfase. Ligesom man har defineret, hvilke produkter en klient kunne tænkes at aftage i de forskellige faser. Nogle produkter – blandt andet “Etableringsformalia“ – er kun relevante i een fase, nemlig igangsætterfasen, mens andre, herunder “Budgettering“ og “Edb-anskaffelse“ er aktuelle i flere faser.
Mortensen & Beierholm har desuden satset en del på medarbejderuddannelse, og hele den interne del af processen er nu på plads.

BEARBEJDE MARKEDET
– Det har taget lang tid at komme så vidt. Men nu har vi nået målet i den første del af øvelsen, idet vi har beskrevet vores mission og vore produkter internt. Nu skal vi bearbejde markedet. Vi har set kolleger/konkurrenter være hurtigere på aftrækkeren end os – blandt andet har de markedsført sig kraftigt gennem profilannoncer, men mit generelle indtryk af branchens indsats på markedsføringsområdet er en række lidt famlende aktiviteter. Ikke det lange, seje træk, vi har været igennem. Og nu vil fremtiden så vise, om vi har valgt den rigtige fremgangsmåde, fastslår Karsten Engedal.
Han understreger imidlertid, at planerne for, hvordan strategien kan kommunikeres ud og synligøres, stadig er på det forberedende stadie. Men der er blandt andet udviklet en række eksterne publikationer, i samarbejde med Mortensen & Beierholms reklamebureau, NP/Grey i Aalborg, som bygger på de interne produktbeskrivelser – men i kortere og mere lettilgængelig form. De fortæller om de enkelte produkter, revisionsfirmaet tilbyder.
Desuden er der udarbejdet en større brochure, Ideer i vækst, som beskriver de forskellige faser i en virksomheds liv, ligesom den også fortæller kort om Mortensen & Beierholm. Distributionen af brochurerne vil ske meget selektivt, overvejende gennem personlige kontakter, og blandt de grupper, Mortensen & Beierholm håber at opnå samarbejde med omkring distributionen af brochurerne, er pengeinstitutter og advokater.
– Små og mellemstore virksomheder rådgives jo også af advokater og pengeinstitutter, og for os vil den optimale situation være, at den lokale sparekassemand udleverer vores produktbrochure eller henviser til os, når han støder på en kunde med et specifikt problem.
– Revision er i meget høj grad en tillidssag. Og derfor vil det være spild af ressourcer at massedistribuere vores brochurer, når det afgørende er mødet, den personlige kontakt. siger Karsten Engedal.

VæGT På LOKALOMRåDERNE
Han fortæller yderligere, at Mortensen & Beierholm planlægger hvert år at plukke eet til to faglige områder ud og belyse dem via mere dybtgående publikationer, som også primært vil være henvendt til små og mellemstore virksomheder.
Endelig vil revisionsfirmaet i nogen udstrækning profilere sig gennem annoncer i relevante magasiner, ligesom kommunikationen i lokalområderne prioriteres meget højt.
– Vi forventer, at vi nu skal høste frugterne af vores indsats: Endnu flere kunder blandt virksomheder i målgruppen. Men det skal ske gennem et støt og roligt træk gennem 1996 – i vores branche kan man ikke som i eksempelvis detailhandelen se resultaterne med det samme, pointerer Karsten Engedal.