BOXTelmore indtog det danske telemarked ultimo år 2000, med et ikke ukendt koncept i udlandet, og fik på kort tid en stor markedsandel. Endnu værre er, at de etablerede teleoperatører tillod en ny virksomhed, CBB Mobil, at opstarte på samme koncept som Telmore. Slutresultatet blev, at TDC købte Telmore, og Sonofon købte CBB Mobil. Resultat: de etablerede teleselskaber har gr undet manglende CMI beredskab/proaktivitet “tabt” over 600.000 kunder.
Hvordan kan det ske? Hvordan kan nyetablerede virksomheder som Telmore og CBB Mobil overrumple store velkonsoliderede selskaber. Telmore og CBB Mobil vandt stort, og de eksisterende teleoperatører oplevede ifølge Gilad et vaskeægte “Competitive Shock” som blev realiseret på deres Blindspots – og de tabte stort, milliardbeløb. Helt unødvendigt blev de presset ud i priskrig, restruktureringer/nedskæringer – alt i alt en begivenhed, der var dårlig for bundlinien og moralen hos de ansatte.




Artikel:
Hvad er Competitive & Market Intelligence (CMI), og hvilket udbytte kan din virksomhed opnå med CMI?
CMI er en systematisk metode til, at 1. Overvåge, 2. Indsamle 3. Tolke og 4. Formidle eksterne forretningsinformationer. Eksterne forretningsinformationer er informationer udenfor virksomhedens mure, bl.a. informationer omkring nuværende og potentielle konkurrenter, kunder, leverandører, alliancer og opkøbsemner nationalt som globalt. Det er vi gtigt at understrege, at CMI dækker over langt mere end en basal overvågningsdel – CMI hjælper virksomheder med at få flere forretningsmæssige muligheder, til at identificere risici med det mål at eliminere eller reducere den potentielle skade risikoen kan forvolde virksomheden. Dertil forbedres virksomhedens reaktionstid markant, så virksomheden opnår en øget proaktivitet, frem for en reaktiv adfærd.

Virksomheder, der arbejder med CMI vækster mere og tjener flere penge

PricewaterhouseCoopers gennemførte undersøgelsen ” One-Third of Fast-Growth CEOs Place Higher Importance on Competitor Information Than a Year Ago”. Konklusionen var bl.a., at CMI har en direkte indflydelse på vækst og de finansielle resultater, og de virksomheder der arbejdede seriøst med CMI klarede sig bedre end, de der ikke arbejdede med CMI. Citat “In our rough-and-tumble economy, one-third of fast growth CEOs sees competitor information as more important than a year ago. And with good reason: those placing a premium on competito r information are outperforming their peers on sustained revenue growth, gross margins, and a number of other key performance measures”.

Hele undersøgelsen kan ses på HYPERLINK “http://www.insitel.net/cmi-intro” www.insitel.net/cmi-intro


Hvorfor er CMI vigtigere nu, end nogensinde før?

De fleste virksomheder påstår, at de har fuldt fokus på CMI. Desværre kan vi igen og igen kun konstatere, at det er meget få virksomheder, det er lykkedes at omsætte deres ord fuldt ud i handlinger. CMI er altafgørende i dag, fordi:

1. Konkurrenceforholdene er langt mere uforudsigelige, dynamiske, produktlivscykluser er kortere, udviklingstiden er indskærpet og konkurrencen er globaliseret.

2. Virksomheder konkurrerer mere og mere om “opportunity share” end “market share”

3. Virksomhederne har manglet en understøttende softwareløsning, der kunne effektivisere en lang række af opgaverne i CMI.

CITAT
“If you do not keep checking your view of the competitive arena and its basic rules of the game, and revise it co nstantly, there will always be at least one competitor who will be happy to do it for you. If you are especially unlucky, there will be four such competitors, all Japanese”

– (Roger Smith, General Motors’ former CEO)



CMI forbedrer dit forsvar mod “Competitive Shocks” og kan finde konkurrenternes sårbarheder.
Stort set alle brancher og alle virksomheder har oplevet det, eksperten Benjamin Gilad kalder “Competitive Shocks”. Benjamin Gilad, management professor, og president for “The Academy of Competitive Intelligence” skriver om virksomhedernes Blindspots. De opstår internt i virksomheder, og har ofte katastrofale følger for de virksomheder, der ikke kender deres Blindspots. Fokus her er i høj grad på “Unchallenged Assumptions”, “Corporate Taboos” og “Corporate Myths”. De fleste virksomheder er blinde og/eller nærsynede over for deres egne blindspots.
Et godt eksempel på mange danske virksomheders Blindspots, er at de antager, at de ved hvad konkurrenterne laver, hvilke ændringer, der sker, og hvad der er lige rundt om hjørnet. ALDRIG antag, at du ved hvad konkurrenterne laver, og endnu vigtigere, ALDRIG antag at du ved, hvad konkurrenterne planlægger at gøre.
Det er vigtigt at du ikke kun fokuserer på dine egne Blindspots, men også forsøger at finde konkurrenternes Blindspots. Som Benjamin Gilad selv udtrykker det “Fighting a competitor whose leaders wears strong blinders is the best thing that one can ask for”.

CITAT
“It is pardonable to be defeated, but never to be surprised”
– Frederick the Great


Moralen i eksemplet med CBB Mobil og Telmore, og den grundlæggende ideologi i CMI er, at selv store velkonsoliderede virksomheder, der mener de har få konkurrenter og føler sig sikre og “urørlige”, skal være vågne. Uanset, hvordan omverdenen opfattes, udelukker det aldrig en virksomhed fra at arbejde med CMI. Ingen er usårlige eller urørlige, og slet ikke de store virksomheder. De eksisterende teleoperatører kunne have undgået katastrofen gennem en veldefineret CMI tilgang. CMI ville have opfanget produktudv iklingen i udlandet, og konstateret, at det nye produkt var en succes i udlandet – på den måde ville det have været en ny mulighed.
Brug CMI til at fange forretningsmæssige muligheder og risici – det er her forskellen ligger. En overset mulighed eller risiko kan betyde alt for en virksomhed – lige fra overskud, ansættelser og vækst til tab, fyringer, og nedskæringer. Desværre kender alt for mange danske virksomheder til konsekvensen af at have overset en mulighed eller en risiko.
Den tid der går fra en mulighed observeres, til den er vurderet og evt. implementeret i virksomheden er ekstremt kritisk. Den er kritisk fordi konkurrenter (observerbare eller ej) har samme adgang til viden. Øvelsen er at opnå en “lead-time”, et forspring og udnytte muligheden maksimalt. Jo kortere tid, der bruges på at observere, få muligheden/ideen til implementering og udnyttelse heraf, jo bedre odds har virksomheder for at kapitalisere selv samme mulighed/idé maksimalt. Med andre ord sker der en optimering af grundlaget for ove rlevelse, vækst og profitabilitet.
Mange virksomheder forsinker deres markedspenetrering, og sidder på sidelinien og venter på, at de “rigtige” konditioner dukker op – en “safe player”. Herved mister de, de fordele, der er ved at være industriens pioner. At lære hurtigere, betyder at man skal ind og deltage aktivt i spillet.

Hvordan kommer du i gang, og hvem har ansvaret for at realisere CMI?

CMI er enkelt at indføre i dag, der er hurtige forbedringer at hente, og der er mulighed for at automatisere og effektivisere gennem CMI software. CMI software vil for mange virksomheder, have en god sidegevinst, da mange virksomheder (og specielt de større virksomheder) vil få frigjort betragtelige ressourcer og reducere en række omkostninger.
Hvem har ansvaret for at realisere CMI, hvordan etablerer du en effektiv CMI løsning, og hvordan kan du forbedre rammerne for succes i CMI arbejdet. Dette og meget mere kan du læse mere om i næste nummer, hvor ovenstående artikel følges op med artiklen ” Sådan skaber du e n succesfuld CMI løsning – og en stærkere virksomhed med et optimeret overlevelses og vækstgrundlag.”.