Det er helt bevidst, at Bokus.com – det nordiske svar på Amazon.com – ikke kalder sig selv for en Internetboghandel. Man kalder sig slet og ret boghandel, der blot driver forretning på Internettet. Samtidig er man udmærket klar over, at det er ren utopi, hvis man tror, man kan vænne kunderne til at droppe den fysiske handel i den virkelige verden.
– Et realistisk bud vil være, at det totale Internetmarked med tiden vil udgøre 10% af det totale bogmarked. Og kan vi få blot et par procent heraf, skal vi være glade, siger adm. direktør Jerker Nilsson fra Bokus.com.
Dette mål har man nået i firmaets hjemland Sverige, mens man er relativt nystartet i Danmark og ganske ditto i Norge. Alligevel har man siden starten i august 1997 solgt ikke mindre end 1 mio. bøger, der interessant nok fordeler sig på 100.000 titler. Det viser med al tydelighed, at Internettet som salgsmedie i høj grad henvender sig til dem, der interesserer sig for såkaldte “smalle“ udgivelser.

MARKEDSSEGMENTERING
Af uransagelige årsager er svenskerne langt mere med, når det gælder om at være bevidst om mulighederne på Internettet – både når det eksempelvis gælder multimediaproduktion og elektronisk handel.
I Sverige er det – ifølge eget udsagn – således lykkedes Bokus.com at få en andel på 45% af Internetsalget, mens amerikanske Amazon.com blot har en andel på 25%. Det skyldes dog ikke alene, at svenskerne er teknologiske frontløbere, men i lige så høj grad, at man i Sverige har en svensk web-site med masser af titler på modersmålet. Det lokale islæt er således noget, der også satses stærkt på i såvel Danmark som Norge.
– Hvis vi på sigt skal markere os, er vi endvidere nødt til at segmentere markedet ved en form for kirurgisk markedsføring. Samtidig er det ekstremt vigtigt, at vi fysisk er tilstedeværende i de pågældende lande, så kunderne rent faktisk kan tage telefonen og ringe til os – enten for at skælde os ud eller rose os, siger Jerker Nilsson. Dermed pointerer han vigtigheden af at give kunden en følelse af tryghed, så købet ikke blot bliver en fornemmelse af at kommunikere med det tomme cyberspace.

DANSKE SKEPTIKERE
Samme forhold gør sig gældende i den blotte holdning til e-handel. Danskerne er som bekendt noget skeptiske over for dette nye fænomen, hvilket – selv om det snart lyder som en kliché – måske skyldes, at Danmark aldrig rigtig har kunnet gøre sig som postordreland.
– Eksempelvis har vi meget fleksible returregler, selv om vi i virkeligheden ikke kan sende bøgerne tilbage til forlagene. Og derudover har vi så stor tillid til kunderne, at vi indtil nu blot har vedlagt et girokort, siger den danske markedschef Uffe Erup Larsen.
Tab på kunder, der ikke betaler har været forsvindende små og faktisk regner man med, at det kommer til at koste mere i blandt andet administration at skulle håndtere betaling med Dankort, der netop nu er klar til at blive lanceret.

PLADS TIL “OSERE“
Da Bokus.com startede, var der nogen, som foreslog, at man skulle foretage en egentlig registrering af kunderne, før de fik lov til at komme ind i de hellige boghaller.
Den idé gik man heldigvis væk fra igen, for skal den digitale forretning blive lige så interessant som den fysiske, skal der være mulighed for at snuse rundt og kigge – eller browse – som det jo hedder i dag.
– Og det viser sig rent faktisk, at 20% af vore besøgende på et tidspunkt rent faktisk køber bøger hos os. Jeg ved ikke, om tallet bør være højere eller lavere – men jeg ved i hvert fald, at der skal være plads til “osere“, siger Jerker Nilsson.
Det stiller imidlertid krav til designet af web-siten, der skal rumme meget mere end blot bogtitler i lange baner og bestillingslister.

SER GERNE KONKURRENCE
Design og lysten til e-handel hænger nemlig sammen, og både Jerker Nilsson og Uffe Erup Larsen efterlyser flere gode web-sites – også gerne med bøger og meget gerne en dansk version af Amazon.com. Konkurrence vil nemlig være med til at styrke den generelle interesse for bogsalg via Internettet.
I Sverige har man tidligere modtaget Resumés Grand Prix pris for den bedste web-tjeneste, og man har netop lanceret tjenesten i nyt design og med helt nye funktioner. Blandt disse kan nævne “Mood Matcher“, hvor man kan vælge bøger efter humør, en bedre samt hurtigere søgemaskine, flere hjælpefunktioner samt flere informationer om bøgerne og eksempelvis forfatterportrætter.
Det er præcis på det område, man skal markere sig. For i princippet kan alle sælge bøger på nettet – men måden, hvorpå man gør det spiller altså en vigtig rolle.