DMA’13: Keynote-speaker og adfærdsekspert Dan Ariely havde et par tricks i baghånden til at overbevise forbrugerne ved verdens største markedsføringskonference, der i disse dage løber af stablen i Chicago.
Hvordan får man eksempelvis mennesker til at tænke på og reagere på kvalitet frem for pris?
Et eksempel kunne være forsikringer:
Hvilken dækning giver en dyr forsikring frem for den tilsvarende billige version? Vi kender alle skemaer, hvor man i kolonner kan få “overblik” over sin dækning – og bliver totalt forvirret.
Undersøgelser viser, at hvis dækningsgraden vises i procent, og skalaen illustrerer, at man som forbruger ligger midt på skalaen – så vil man automatisk ønske at ligge højere på skalaen.
Så hvis illustrationen var; så godt er du dækket (60%) – ville jeg ønske, at jeg var 100% dækket – og købe en dyrere forsikring.
Gnidninger…
…. eller Points of friction. Hvor mange ting skal man tage stilling til før man kan signe-up til noget?
Forestil dig f.eks. en webshop, hvor du starter med at skulle afgive dine oplysninger (navn og e-mail) inden du vælger varer. Forbrugere vil hyppigere droppe købet midt i processen, hvis de finder det besværligt. Men hvis de først skal vælge produkter – og SÅ tilmelde sig – så gennemfører flere processen. Hvorfor? Fordi de ikke vil miste den arbejdsindsats, de har gjort med at vælge og overveje.
Kirsten Dinesen deltager på DMA 2013 og skriver faglige artikler hjem til Markedsføring. FrontPage er et integreret digitalt PR & kommunikationsbureau. Kirsten Dinesen har tidligere udgivet bogen Forbrugeren i Førersædet på Gyldendal Business.