Software-as-a-Service(SaaS) er en forretningsmodel, der har skabt masser af succes for virksomheder som Dropbox, Adobe og danske Unity, men det betyder ikke, at det er enkelt at få succes med den.
Derfor har tre marketingfolk med erfaring fra bl.a. de danske it-selskaber Unity, Falcon.io, og Siteimprove stiftet bureauet T-bone Growth Advisory, som har danske SaaS-virksomheder i kikkerten.
Stifterne er Ronja Gustavsson, Lars Runov og May Laursen, og førstnævnte forklarer, hvorfor netop danske SaaS-virksomheder har brug for assistance fra det nye bureau:
– Der er stor forskel på at sælge engangslicenser med opgraderinger og så sælge abonnementer (SaaS, red.), som til gengæld er meget mere attraktivt som forretningsmodel, siger hun.
– Med engangslicensen skal du en gang imellem lave en kæmpe kampagne for at sælge den nye opgradering. Men med SaaS skal du hele tiden, hver måned, vise dine kunder, at det giver værdi at blive ved med at betale, fortsætter Ronja Gustavsson.
Bundlinje før statuetter
Hun har tidligere siddet i tunge marketingstillinger hos såvel Falcon.io som Unity.
– Hos Falcon.io bidrog inbound marketing med mellem 30 og 60 pct. af al ny omsætning hvert eneste kvartal. Det gjorde marketing til et indtægtscenter i stedet for en supportfunktion.
– Vores fokus er på virksomhedens bundlinje, ikke på statuetter for mest kreative film. Jeg var med til at bygge hele Falcon.io’s marketing op og fandt ud af, at det var en udfordring at rekruttere folk med erfaring i at bygge salg og marketing for SaaS-virksomheder, siger Ronja Gustavsson.
Hun suppleres af Lars Runov, den anden partner i T-bone, der byggede Unitys globale marketing team op og ledede det gennem fem år.
– Samtidig er det essentielt at finde og lede de rigtige folk med en pragmatisk og handlingsorienteret tilgang til marketing og en god forretningsmæssig forståelse. Og så skal man indse, at kernen ikke er branding og reklamer, men at optimere og udvikle alle elementerne i marketing funnel-strategien, siger han.
Det sidste partner i T-Bone, May Laursen, har tidligere arbejdet for Falcon.io og netmediet Zetland.