Det er rigtig, at B2B-specialisterne lever et lidt mere stilfærdigt liv, end de mest ”kreative” og prisvindende folk i branchen.
”Men det skyldes jo, at vi ikke har det store behov for priser og statuetter. Vi leverer kommunikation, kunden aflæser på bundlinjen,” siger DRRB-formand og Sepia-direktør Jan Olsen.
Sondringen mellem ”kreative” og ”effekt-leverandører” er skåret skarpere, end fornuften tilsiger, men på tærsklen til en krise, der formentlig rammer marketing-bureauerne hårdt, er det den slags skarpe vinkler, bureau-folk ofte lægger øre til.
− Kravene til effekt-dokumentation vokser under en krise, selv om vi også i opgangstider burde være underlagt krav om målbarhed i vort arbejde. Men vi ved jo godt, at når pengene sidder lidt løsere, er det lettere for marketing-afdelingerne at argumentere for større og luftigere image-kampagner, siger Jan Olsen.
− Min fornemmelse siger, at en del virksomheder stadig mangler at godkende marketing-budgetterne for 2009. Alle venter på hinanden − også internt i virksomhederne. Salgsafdelingen venter eksempelvis på marketing, og når alle venter på, at andre afdelinger melder ud med forventningerne, kan det trække ud med at fastlægge det overordnede marketing-budget.
Hans anbefalinger i et vigende marked lyder:
− Vi skal bruge al vor viden om de forskellige kontaktpunkter, vi har med forbrugerne. Vi skal være præcise, når vi vælger kommunikationsplatformene, og vi skal gøre det med viden om salgstragten for den enkelte virksomhed. Det er derfor, jeg anbefaler de direkte kommunikations-værktøjer. Vi bør ramme forbrugerne, når forbrugerne ønsker det. Og med præcis den styrke og de midler, de efterspørger, slutter Jan Olsen.
Posten lever endnu
Hos Klausen + Partners nikker man til synspunkterne om at direct mails og relations-markedsføring giver pote. Administrerende direktør Hans-Henrik Søndersted-Olsen siger:
− Som bureau bor vi dør om dør med salgs-afdelingen. Vi tænker kommunikation som en forlængelse af sælgernes indsats. Vi skaber varme leads ud af kolde, kan du lidt populært sige det. I stedet for at bruge ressourcer på kold canvas, sparer vi tiden via direct mails. Sælgerne skriger jo på varme leads.
Hans-Henrik Søndersted-Olsen advarer på den anden side imod, at man begraver behovet for den ”gammeldags” postale kommunikation.
− Vi starter ofte med offline-kommunikation, fordi vi ikke har tilladelse til at kontakte kunderne. Derfor indledes processen ofte med almindelige breve, eventuelt understøttet af tv-reklamer, bannere og print-annoncer. Vi skal have kunderne til at kvalificere sig, og når det er sket, er resten af kommunikationen i al væsentlighed online, slutter Klausen + Partners-direktøren.
læs interviewene med både Jan Olsen og Hans-Henrik Søndersted-Olsen i Markedsføring 4-2009, der udkommer i denne uge.