Marketingchefen har det ikke nemt i danske BtB-virksomheder. De fleste marketingansvarlige bruger deres energi på at planlægge og koordinere kommunikation og reklame, mens de egentlig hellere ville bruge tiden på arbejde med analyse og strategi for den virksomhed, der arbejder for. Samtidig oplever et flertal af dem, at de ikke har tilstrækkelige ressourcer til at træne og involvere sig nok i virksomhedens salgsled. Generelt bruges der for meget tid på taktisk markedsføring og for lidt tid på strategisk forretningsudvikling. Den nedslående status for marketingchefen i danske BtB-virksomheder kommer frem i en ny analyse om 40 danske marketingchefers udfordringer og muligheder.
– Der er ingen tvivl o m, at marketingchefen har det hårdt. Skal han overleve er der ikke behov for at give ham flere gok i nøden, men mere behov for en vitaminindsprøjtning, lyder opfordringen fra Anders Amstrup Rasmussen, kontaktchef på Raffinaderiet, der har skabt analysen. Står det til ham er der ingen tvivl om, at marketingchefen i BtB-virksomheder har en anden hverdag end kollegaerne i BtC-branchen.
– Der er stor forskel mellem de to verdener. I en BtC-virksomhed sidder man ofte tættere på produktudvikling og har dermed strategien som en naturlig del af dagligdagen, mens man i en BtB-marketingafdeling ikke har den store indflydelse på strategien, siger Anders Amstrup, der tror det hænger sammen med, at BtB-produkter ofte bliver udviklet af fx ingeniører og derfor kræver større indsigt.
– Hos mange BtC-kunder ligger forbrugerindsigten og dermed muligheden for at skabe innovationen netop i marketingafdelingen. Den mulighed har en marketingafdeling hos BtB-virksomhederne ikke på samme måde, men ud fra undersøgelsen kan vi se, a t der er et stort ønske om at få mere fokus på strategien, siger Anders Amstrup, der tror, at mange chefer har brug for hjælp til at få flyttet tidsforbruget fra taktisk til mere strategisk markedsføring.
– De har behov for at blive hjulpet, ikke for at blive udstillet, siger han.
Marketingcheferne fra de 40 virksomheder kommer fra en vifte af brancher, der gennemsnitlig har en eksportandel over 90 procent. Over halvdelen af virksomhederne er markedsledere inden for deres område. Gennemsnitlig havde virksomhederne en omsætning på over en halv mia. kroner, og brugte omkring to procent af deres omsætning på marketing.
I undersøgelsen havde Raffinaderiet også spurgt til hvilke marketingdiscipliner, som virker bedst for BtB-virksomhederne. Her var det måske ikke overraskende de mere personlige kontakter, der havde den primære fokus.
– De nævnte stort set alle sammen om begrebet Face Time, som i al sin enkelhed handler om at have kontakt med sine kunder lige meget om det sker på en messe eller ved et seminar, siger Anders Amstrup, der derfor vurderer, at begreber som kontaktpunktanalyser og integreret marketing-tiltag er steder, hvor marketingchefen gerne vil hjælpes. Men også et begreb som Channel Management bliver af de ansvarlige marketingchefer regnet som vigtig for virksomheden.
– Men spørger man om deres reklamebureau kan løse opgaven som rådgiver er der en stor del som er afvisende. Så det kan godt være, at de marketingansvarlige står over for en stor udfordring, men vi som bureauer har også noget at arbejde med, siger han.