KLUMME: Selvfølgelige er det ikke lige nu, du skal iværksætte klassisk produktmarketing. Derimod er nu, du har muligheden for at styrke din branding, kommunikere dit purpose og styrke relationen til dine kunder (og undgå churn).
En fortsat synlighed styrker nemlig dit brand – og dermed præferencen – til, når de købende virksomheder igen er i markedet efter dine ydelser, og der er omfattende forskningsbelæg for ikke at standse sin markedsføring i krisetider [blandt andre Marketing Week, Journal of Advertising Research & Journal of Strategic Marketing].
Kort opsummeret viser erfaringerne nemlig, at virksomheder, der fortsætter deres markedsføring i krisetider, får en markant højere vækst i kølvandet på krisen, og at denne vækst opvejer de udgifter, man har til markedsføring under krisen. Men det er naturligvis forudsat, at ens content tager højde for tiden.
Derudover har de beslutningstagere, du gerne vil kommunikere til, i øjeblikket ekstra tid til at engagere sig i dit indhold og mange af dem besøger for eksempel sociale medier oftere end de plejer. Udnyt det ved at kommunikere relevant, uddannende, underholdende, hjertevarmt og autentisk til dem.
Her er fem eksempler på tilgangen til B2B-marketing og branding, du kan bruge i denne krisetid:
Den underholdende
Det blev en international nyhed, da SAS samlede et hold af medarbejdere og lavede en video til Elton Johns I’m still standing [SAS via Facebook]. Videoen fungerede, fordi den er underholdende og engagerer, og selvom ingen af os kommer til at booke en flybillet lige nu, er den med til at få os til at associere de positive følelser, vi fik, da vi så videoen med SAS som brand.
Den uddannende
Bureau-netværket Dentsu Aegis har taget konsekvensen af en faldende efterspørgsel på deres sædvanlige ydelser og har i stedet skruet op for deres content marketing. Det har de gjort med en særlig Covid-19-landing page, der i kombination med webinarer undersøger de ændrede markedsvilkår og forbrugermønstre her i krisen [Dentsu]. Det styrker Dentsus brandposition som eksperter, og de bevarer dialogen med deres kunder og marked. Måske tiltrækker de endda nye.
Den corona-bekæmpende
Sjældent har Danmark haft et mere oplagt CSR-tiltag end at melde sin virksomhed ind i kampen mod corona. Dansk Industri har således nu registreret mere end 200 virksomheder, der hjælper med produktionen af værnemidler, blandt andre maskinproducenten AddiFab (værnemiddel-komponent) og Nyborg Destilleri (håndsprit). Men der er også andre måder at hjælpe på: Headhunting-bureauet Marcher Markholt har valgt at stille deres Free AgentsTM-portal til rådighed for derved at hjælpe med at mindske ledigheden blandt selvstændige og freelancere inden for marketing [Dansk Markedsføring]. Det er godt tænkt af en virksomhed, der ikke umiddelbart kan hjælpe med selve sygdomsbekæmpelsen, at give et bidrag, der ligger fuldstændig i tråd med virksomhedens purpose i øvrigt.
Samtalen, der ikke handler om salg
I love you-calls bør være en fast del af jeres kundepleje, og hvis I ikke allerede gør det, så se at komme i gang. Det tager også presset af kontaktpersonen, når han/hun ved, at det ikke altid handler om salg at tale med dig, og det kan faktisk også få dem til at dele mere med jer, hvilket i sidste ende kan føre til en styrket relation og mersalg. What’s not to like?
Samtalen, der handler om salg
Genåbningen kommer og på et tidspunkt letter krisen. Og skal din virksomhed også være her til den tid, er det selvfølgelig vigtigt at forsøge at fastholde salgsdialogen med markedet. Derfor er det en god idé, når konsulenthuset Devoteam lancerer ”lån en nørd”, hvor potentielle kunder kan booke 30 minutter til at tale om deres udfordringer [Devoteam]. Det giver både mulighed for at starte nogle salgsdialoger og styrker Devoteams branding som et hus fuld af eksperter. Det er endda et koncept, man kunne udvide til at sætte lidt mere på spil for at hjælpe mere; at dele risikoen med kunden kalder Nassim Nicholas Taleb & Harenda Kapur at have ”skin in the game” [Harenda Kapur via Red Clay Media]. Det kræver selvfølgelig mod, men det ville også være utrolig stærkt.
Uanset om du vælger én af de nævnte strategier eller I finder jeres egen måde at håndtere coronakrisen på, så husk, at det værste, I kan gøre, er at være musestille. Hører jeres kunder og marked ikke fra jer, tager jeres konkurrenter opmærksomheden og så er det dém, der er top-of-mind og måske har forbedret deres brand, når kunderne igen får brug for jeres produkter og services.
AF JEANETTE MAYLAND OLSEN, KOMMUNIKATIONSRÅDGIVER