DEBAT: Alle vil gerne sælge noget særligt, og det er ikke nemt at bede om flere penge end konkurrenterne, hvis du ikke tilbyder noget unikt – især ikke, hvis du er en B2B-virksomhed, der sælger skruer og møtrikker. Det giver sig selv.

Så du oplister fem USP’er – dine Unique Selling Points – der skal vise hele verden, hvor unikke dine ydelser er.

Problemet er bare, at de ikke er spor særlige. Reelt er de bare selling points, og måske er det også en stramning.

I virkeligheden er de oftest bare permission to play, og de bliver gjort ganske overflødige, hvis du kører dem gennem ikke-testen – den, hvor du sætter ”ikke” foran sætningen og opløser effekten.

Du kender garanteret de klassiske syndere, og måske benytter du dem selv:

  • Hurtig levering
  • Nem at installere
  • Enkel at bruge
  • Hurtig support

Jeg kan sagtens forstå, hvorfor særligt B2B-virksomheder falder i USP-fælden og forsøger at ophæve noget trivielt som noget helt særligt.

Hvis du sælger et commodity-produkt, kan det være en stor udfordring at gøre ydelsen relevant og original.

Men selvom du ikke har USP’er, så kan sagtens du have ESP’er – Emotional Selling Points – og de kan heldigvis være svaret på dine udfordringer.

" Hvis et brand ikke kan tilbyde en decideret unik ydelse, så må det tilbyde en unik følelse.
Mette Hejl | CEO & Partner | Pravda A/S

Sælg følelser frem for fakta

Forestil dig, at du skal købe løbesko. Foretrækker du et par fra Adidas eller Nike?

De koster det samme, vejer det samme, er lige behagelige og deres design ligner hinanden til forveksling – ud over selve varemærket.

Der er ingen USP’er på spil. Intet unikt foruden logoet. Men der er masser af følelser. Det er nemlig her, virksomhedernes ESP’er spiller en rolle.

For begge brands vækker formentlig følelser hos dig, og det er derfor, du vælger det ene par frem for det andet.

Der er naturligvis langt fra Nike’s marketingbudgetter til en B2B-virksomhed på den jyske hede, men mekanismerne er helt de samme.

Tilbyd en unik følelse

Hvis et brand ikke kan tilbyde en decideret unik ydelse, så må det tilbyde en unik følelse. Og selvom du sælger møtrikker, kan du sagtens arbejde med ESP’er.

Fremhæv, hvordan I arbejder for et bedre miljø, hvordan I støtter op om lokalsamfundet, tilbyder et mindre stresset arbejdsliv, en hurtigere vej op ad karrierestigen eller noget femte.

Massér det ind i brandet, og gør det tydeligt, at jeres ambitioner og initiativer er dét, der gør jer særlige.

Så er din virksomhed pludselig andet og mere end bare møtrikker. Nu differentierer du dig positivt på parametre, der ikke lider en hurtig død ved ikke-testen.

Nu har du noget, der skiller dig ud fra mængden. Noget, der kan retfærdiggøre, at du ikke er billigere end alle de andre. Og noget, der får folk til at komme tilbage til butikken. 

Men lov mig, at du ikke kalder det en USP.