BOGUDDRAG: Der findes et vidunderligt koncept inden for adfærdsforskningen, der på engelsk kaldes for 9-enders.

9-enders er mennesker, der har rund fødselsdag til næste år. De er altså for eksempel 29, 39 eller 49 år.

Vi kan kalde dem for 9’ere.

Begrebet blev navngivet af de to psykologer Adam Alter og Hal Hershfield, som i et studie tilbage i 2015 undersøgte 9’ere og deres adfærd.

De havde en hypotese om, at 9’ere opførte sig anderledes end os andre. For at undersøge denne hypotese fandt de forskellige større datakilder fra for eksempel tilmeldinger til maratonløb, selvmordsrater og utroskab.

Lad os begynde med maratonløbene.

Til de store maratonløb i verden er der mange nybegyndere. Næsten hver anden deltager løber maraton for første gang, når startskuddene lyder. Og 9’ere er overrepræsenterede blandt førstegangsløberne med 48 procent!

For eksempel er der næsten dobbelt så mange, der løber deres første maratonløb som 29-årig sammenlignet med 28- eller 30-årige. Og i 40’erne er den mest repræsenterede alder som førstegangsløber 49, mens nærmest ingen 50-årige gider at løbe. Er det ikke sjovt?

Det er dog ikke kun små konsekvensløse typer af adfærd, som 9’ere udsætter sig selv og andre for. Ifølge Alter og Hershfield er de også overrepræsenterede i selvmordsstatistikkerne, ligesom de indgår i mere risikosøgende og moralsk tvivlsom adfærd.

For eksempel havde forskerne en tanke om, at de også var mere utro end mennesker i andre aldre. Den hypotese er svær at få god data på, men Alter og Hershfield fandt en kreativ løsning, så det alligevel blev muligt at udforske ideen.

De fik adgang til data fra websitet AshleyMadison.com, der er et dating-site for gifte mennesker, der ønsker at være deres partner utro.

Nærmer du dig en rund fødselsdag, så fortvivl ikke, sådan et site har vi også i Danmark, der hedder det VictoriaMilan.com. Alter og Hershfield kunne se på profilerne, hvilken alder de havde, og dataene viste, at 9’ere var voldsomt overrepræsenterede på websitet.

Næsten hver ottende på websitet var en 9’er. Observationen om de skruppelløse 9’ere understøttes i øvrigt af den britiske pendant Illicitencounters.comThe UK’s leading married-dating website.

De har lavet deres egen undersøgelse og konkluderer på baggrund af deres brugeres informationer, at den mest sandsynlige alder for utroskab i et forhold er 39. Den næstmest sandsynlige er i øvrigt 49.

Det første spørgsmål, der melder sig, er: Hvorfor opfører 9’ere sig anderledes end os andre?

Ifølge Halter og Hershfield er 9’ere mere optagede af at finde ny mening i deres liv, hvilket får dem til at engagere sig i adfærd, der sommetider er spændende og produktiv, sommetider er dum og farlig.

Og at denne optagethed af mening skyldes, at de kigger på et rundt tal i horisonten. 40-års-kriser er altså helt reelle og kan forklares videnskabeligt. Også selvom konceptet er ganske irrationelt. Et helt tilfældigt nummer kan sætte gang i følelser af motivation, glæde og nedtur.

For denne bogs ærinde vil jeg blot bede dig om at holde fast i den underliggende pointe bag 9’erne: Nogle tidspunkter sætter gang i naturlig motivation hos mennesker, og der behøver ikke at ligge en rationel grund bag.

Det andet spørgsmål, der melder sig, er: Hvad er status på min browserhistorik, hvis min hustru skal låne min computer?

Jeg har immervæk gravet mig helt ned i systematisk ægteskabelig utroskab. Måske er det en faglig service for dig? Måske er det en genial mørklægning?

Jeg skriver dette kapitel som 39-årig og kan forklare alt uden brug af inkognito-browser. ”Det er research til bogen skat”.

Interesseret i adfærdspsykologi? Så gå ikke glip af dette kursus i adfærdsdesign:

Tilmeld dig her

Kender du det, at du ikke kan kende dig selv?

At tid og motivation hænger uløseligt sammen, er en særdeles stærk indsigt fra socialvidenskaberne.

En del af forskningen stammer fra økonomen George Loewenstein, som har leveret et af de vigtigste bidrag til at forstå menneskelig motivation, der samtidig kan forklare os, hvorfor vi så ofte går fejl af den.

Måske kan det undre dig, at det er en økonom, der har forsket i dette dybdepsykologiske fænomen, men det skyldes muligvis, at Georges forældre valgte at give ham det lettere psykologisk ladede mellemnavn Freud.

George Freud Loewensteins bidrag er det, vi nu kender som The hot-cold empathy gap. Det bryder vi lige ned i to dele.

The empathy gap (empati-gabet) henfører til, at vi har svært ved at sætte os ind i følelser, vi ikke selv har i øjeblikket. ”Hot” og ”cold” henfører til to forskellige mentale tilstande, mennesker kan være i.

– Hot state er for eksempel: Rasende, liderlig, sulten, bange, grådig, irrationel og præget af kortsigtet tænkning.

– Cold state er for eksempel: Rolig, afslappet, mæt, kølig, afklaret, rationel og præget af langsigtet tænkning.

I Danmark har vi som det eneste land i Europa dedikeret en national helligdag til at hylde hot state. Vi kalder det julefrokost.

Når vi tænker på begrebet empati, så tænker vi ofte på vores evne til at sætte os ind i andres situation og adfærd.

Men Loewenstein viser os i sin forskning, at vi ofte mangler empati og forståelse for os selv. Når vi er i hot state, kan vi ikke forestille os at være i cold state og vice versa. Når vi for eksempel er sure i et skænderi i ægteskabet, kan vi simpelthen ikke forestille os, at vi en time senere er faldet ned igen.

Når vi har spist julemad for tredje dag i træk, kan vi simpelthen ikke forestille os, at vi nogensinde kan blive sultne igen. Og når du er i færd med at købe skoene på Zalando klokken 23:15 i en rødvinsbrandert, kan du simpelthen ikke forestille dig, at du kan leve uden dem.

Du er i hot state, når du ser din fire-årige komme ned at trappen til fastelavn. Du knipser løs som en japaner med Parkinsons i pegefingeren og poster det over hele internettet.

Lige her er du overbevist om, at han er den eneste Batman i kommunen, og at alle i dit netværk vil få en åbenbaring, når de ser billedet.

Men da du ikke havde fire-årige børn og var på vej til arbejdet scrollende i cold state, svor du, at du aldrig vil dænge de sociale medier til med små børn i billig plastic.

Kort sagt: Når du er i hot state kan du sige, gøre og spise ting, du blot minuttet inden tænkte ville være helt usandsynligt. Du er i dine følelsers vold.

Når du derimod er i cold state har du kognitivt overskud og evner at tænke ud over situationen for at sikre, at dine valg afspejler dine præferencer.

Og du kan ikke være begge steder samtidig. Du kan ikke beregne renters rente, imens du er liderlig. Medmindre du er en aktuar med en nichefetish.

Interesseret i produkt- og prispsykologi, så gå ikke glip af dette kursus:

Tilmeld dig her

Empati-gabet forhindrer vores forandringer

Empati-gabet går begge veje og skaber derfor problemer på begge sider af hækken:

Hot-to-cold: Når vi er i hot state, forstår vi ikke, hvor meget af vores nuværende adfærd, der bliver drevet af situationen og den kortvarige følelsesmæssige opstemthed, vi oplever i nuet. Konsekvensen er, at vi gør ting, vi fortryder og bryder aftaler med os selv og andre.

Cold-to-hot: Når vi er i cold state, kan vi ikke sætte os ind i, hvordan hot state føles. Konsekvensen er, at vi undervurderer vores fremtidige hot state og designer løsninger, der ikke indtænker denne tilstand. Og derfor kikser forandringsforsøgene.

Problemet med The hot-cold empathy gap er, at vi ikke indtænker det i vores forandringer, som derfor ikke bliver bæredygtige. Og desværre kan vi ikke engang bruge erfaring til at undgå fælden. Som Loewenstein fortalte i interview til podcasten Hidden Brain:

”All my research suggests that experiencing something yourself does not provide any inoculation against the empathy gap”.

Det er samme problem, vi så med overconfidence i kapitel to. Vi har svært ved at lære noget af vores erfaringer.

Vi ved jo egentlig godt, at vi bliver sultne igen, og vi ved jo godt, at vi falder ned igen efter skænderiet og ofte fortryder det, vi sagde.

Og vi ved jo godt, at vi plejer at love en masse ting til møder og seminarer, som vi senere fortryder eller ikke leverer på.

Og selvom vi i hot state flere gange har overspist store poser af slik, vi har købt i Netto, så tror vi stadig på, at vi kan gemme halvdelen af posen, når vi i mæt tilstand køber ind næste gang.

Erfaring og tænkning er ganske enkelt ikke nok. Og igen er svaret det samme: Vi må designe os ud af det.

Empati-gabet har ikke kun konsekvenser for vores madvaner og møder. Det har også konsekvenser for vores moral.

I et studie rekrutterede Loewenstein sammen med Dan Ariely en gruppe mandlige forsøgsdeltagere, delte dem ind i to grupper og gjorde den ene af grupperne liderlige. Alt for videnskaben.

Denne gruppe så på billeder af nøgne damer, imens de svarede på spørgsmål af moralsk karakter. Intentionen var at sætte dem i hot state for at undersøge, om den havde indvirkning på deres moral. Svaret var ja.

Den liderlige gruppe svarede på en helt anden måde end den kølige gruppe, der fik samme spørgsmål uden at se på frække billeder. De erklærede sig mere villige til at drikke en kvinde fuld for at komme i seng med hende, og de gik endda endnu videre en det.

De var også mere villige til at snige et stof ned i kvindens drink, og de angav, at de var mindre tilbøjelige til at acceptere et nej, hvis hun ikke ville gå i seng med dem. Fascinerende og foruroligende.

Når deltagere i sådanne forsøg senere får resultaterne, kan de slet ikke genkende sig selv. Sådan er vi mange, der har det, når vi en sjælden gang kan se os selv udefra i et raserianfald, midt i et ukristeligt ædegilde, eller når vi dagen efter en brandert tænker tilbage på de pinlige ting, vi har sagt eller gjort.

Vi kan simpelthen ikke genkende denne person.

Og ligesom med 9’erne viser forskningen bag hot og cold state, at vi mennesker kan have diametralt forskellige motivationer. Vi kan have vidt forskellig moral. Vi kan have vidt forskellig adfærd.

Det eneste, der har ændret sig, er tidspunktet. Og det er den væsentligste indsigt at forstå om motivation: Motivation kommer i bølger.

Motivation kommer i bølger

Kan du huske ”elsker mig – elsker mig ikke”-legen med blomsten? Hun elsker mig, hun elsker mig ikke. Sådan er det med motivation. Den er der. Den er der ikke. Den er der. Den er der ikke.

Så når det er mandag morgen, og du skulle løbe en tur, inden børnene vågnede, bam, den er der ikke. Du falder af hesten, og krikken rider alene ud i solopgangen.

Hot og cold state lærer os, hvorfor det hænger sådan samme. Vi har simpelthen svært ved at sætte os ind den modsatte følelse af den, vi sidder med lige nu.

Når du sidder derhjemme på tribunen foran fjernsynet og føler dig meget motiveret, er det svært at forstå, hvordan det vil føles, når du er demotiveret dagen efter.

Og når du føler dig komplet demotiveret, kan du slet ikke forestille dig, hvordan det vil føles at være motiveret igen.

Og den enkle pointe er, at de fleste forandringsforsøg bliver planlagt, når vi er motiverede. Lige der ved ”elsker mig.”

Det betyder, at de ikke tager højde for, at vi kan være demotiverede for at give os i kast med nøjagtig den samme forandring 10 minutter senere.

Elsker mig ikke. Forståelse for, at motivation kommer i bølger, er nøglen til at drive adfærd.

Om bogen

  • Titel: Jytte vender tilbage
  • Den umoderne guide til at skabe forandringer imod alle odds
  • Forlag: Gyldendal
  • Antal sider: 352
  • Pris: 300 kroner (vejl.)

Lige her er følgende metaforiske kliché faktisk ret god: Motivation fungerer som benzin på et bål. Du har konstant en sagte ild brændende inden i dig, som repræsenterer alle de ting, du gerne vil lykkes med.

Når motivationen kommer, rammer dunken med benzin på bålet, og du mærker gejsten, imens du hamrer rundt i stuen og plukker æbler til ”The Whistle Song.” Er du født før 1980, springer du ned fra sofaen som Swayze til ”The Time of My Life.” Hot state!

Mere nærvær med børnene, spise sundere, kigge mindre på din telefon, mere effektiv mailhåndtering, løse én opgave ad gangen, møde tidligt på arbejde, ”dare to fail”, execute a ”simplistic mindset”, ”mere tillidsfuld ledelse.”

Problemet er, at denne følelse ofte er kortvarig, og det kan være katastrofalt, hvis du har bygget din forandring på den motivation, du oplevede i situationen.

For motivationen er væk, når du er gledet ned af bordet, og så har du fjernet grundlaget for din forandring. Motivation er ikke en god strategi, hvis du vil skabe varige forandringer.

Og den succesfulde adfærd, vi lykkes med dagligt gennem mange år, er netop kendetegnet ved, at vi kan udføre den uden at have brug for motivation. Der er minimum fire problemer med motivation, som ethvert forandringsforsøg bør forholde sig til (herunder bringer vi to af dem, red.):

1. Motivation fungerer ikke til varige forandringer

På toppen af en motivationsbølge ser alt let ud. Og vi kan ikke forestille os den modsatte følelse. Det er sommerferien uden problemer, hvor man træffer beslutningen om at man vil tabe sig fem kilo og være mere assertiv i parforholdet.

Og her er det jo også så let. Solen skinner. Der er masser af tid. Mor er glad, uden fodnoter. Far har fået sin ungpigekulør igen. Børnene citerer Emma Gad og løfter som foreskrevet aldrig koppen over anden veste-knap, når de skåler ved bordet.

Men hvordan står det til to uger efter sommerferien, når motivationen for selvsamme adfærd er pist væk? Når hele familien har sovet for lidt, når arbejdsopgaverne tårner sig op, og driften igen spænder elastikken så langt ud, at appelsinhuden forsvinder.

Ja, der kollapser hele forandringsforsøget. For der er ikke noget design til at understøtte det. Tilbage er kun naiv tro på motivationen i øjeblikket og en masse urealistiske 5:2-kogebøger på hylden.

2. Motivation kommer, når du har mindst brug for den

Læg mærke til, hvornår du er mest motiveret for at gøre ting, du ikke har lyst til. Det er ofte, når motivationen ikke kan bruges til noget som helst.

  • Du er mest motiveret for at tabe dig, lige efter du har spist to romkugler og ligger på sofaen og surfer fitnessprogrammer på din telefon. Den er der! Men her kan du jo ikke bruge den til noget. For det er i morgen aften, du har brug for den, inden du åbner rødvinen. Og der har du den IKKE.
  • Du er mest motiveret for at ændre jeres samarbejdskultur, når du sidder på jeres kickoff og taler om alle de fortræffeligheder, den ændrede adfærd vil medføre. Den er der! Men når du kommer tilbage mandagen efter, har du 22 ubesvarede mails, en sygemelding og er lige kommet ud af en konflikt med din ægtefælle på vej ud ad døren. Du ankommer til kontoret, og den er der IKKE.
  • Du er mest motiveret for at øge disciplinen i forhold til dine børns selvhjulpenhed, når du i en stille stund sidder i toget på vej til arbejde. Du har den! Næste morgen, når du er 10 minutter for sent på den, og din tre-årige ligger i flitsbue, giver du hende skoene på. Du har den IKKE!

Du har brug for motivation, imens du stirrer på romkuglerne, som du ikke har spist. Du har brug for motivation for den nye samarbejdskultur, når samarbejdet er svært, hovedet er træt og mailboksen er fuld. Du har brug for motivation til bedre opdragelse, når dit barn ligger i en flitsbue.

Hvis vi fik store mængder af robust motivation i de sammenhænge, ville den hjælpe os rigtig meget. Sådan er verden desværre bare ikke indrettet.

Interesseret i adfærdspsykologi? Så gå ikke glip af dette kursus i adfærdsdesign:

Tilmeld dig her