Fokus i årets indlæg International Fundraising Conference i Holland var indsigten i de motiver, der får folk til at give deres penge til en velgørende organisation frem for at bruge dem til forbrug. For det er brug af folks motiver, der får kampagner til at ramme lige netop de følelser, der sikrer, at budskabet opfattes og fører til handling, siger Tina Engberg, kommunikationschef i Dyrenes Beskyttelse, der netop er vendt hjem fra IFC-konferencen.
Den katolske organisation Caritas i Australien har øget sine indsamlinger markant ved simpelthen at spørge sine donorer om deres forventninger til brugen af midlerne: Forventede de, at det kristne budskab ville blive forkyndt i forbindelse med hjælpeprojekterne? Eller anså de hjælpeprojekterne som en kristen handling i sig selv? På baggrund af den viden kunne Caritas målrette projekter og teksten i direct mails til den enkelte donors motiv.
 – Egentlig er der ikke noget nyt i tankegangen set gennem danske DM-briller. Brugen af typologiseringer for at skabe højere relevans har været en hel generation DM-børnelærdom. Men måske er vi kommet til at glemme denne lærdom i tallenes vidunderlige forudsigelige verden, siger Tina Engberg.

De unge vil involveres
De unge vil ikke nøjes med at donere penge, de vil være aktive deltagere og involvere sig i de projekter, de støtter.  Evidensen siger, at en gennemsnitlig gymnasieelev i dag tilbringer mere tid med at spille computerspil, end han bruger på at gå i skole og lave lektier.
– Så derfor kigger fundraisere i stigende grad på at få indbygget elementer fra computerspil i fundraising-aktiviteterne for at tiltrække yngre donorer. Elementerne i de såkaldte gamelayer på kampagnerne opdeles i: Storytelling, appointments, status og achievements, fortsætter Tina Engberg.
Et eksempel på en moderne fundraising-kampagner er den afrikanske landsby Ola Nagele, der bestemt ikke er en forside-basker: Landsbyen har adgang til vand, men der er 1,5 km til det. Indbyggerne har mad, men de bliver ikke rigtig mætte. De har adgang til sanitære forhold, men de er temmelig ulækre. Organisationen Global Hobe Network International (GHNI) havde i flere år haft et projekt om forbedring af forholdene for beboerne i Ola Nagele, men det var ikke lykkedes dem at tiltrække donorer.
Og hvad gjorde de så?
En lokal beboer blev udpeget til landsby-journalist og vha. af en mobiltelefon med kamera oploadede han gode og dårlige oplevelser med projektet i landsbyen til landbyens website: 
http://olanagele.ghni.org. Dermed blev projektet nærværende og troværdigt.
Støtter man projektet, bliver man ”member of the extended village” – ikke donor. Og der var og er kun plads til 100 extended indbyggere.
Som extended indbygger i Ola Nagele får man eksklusiv ret til tv-livestreaming fra landsbyen, adgang til en særlig facebook-side kun for indbyggere i landsbyen og førsteret til særlige besøgsture til projektet.
Kendskabet til projektet blev skabt ved, at GHNI på deres facebookside fandt en ”mom-blogger” med ca. 42.000 followers, der et par gange havde delt opdateringer fra organisationen. Hun blev personligt kontaktet og inviteret på besøg i landsbyen – og naturligvis bloggede hun flittigt fra besøget. Resultatet blev, at de 100 donationer blev tegnet på 3 timer og med 99 procents fastholdelse efter 2 år.
– Ola Nagele er et super godt eksempel på, hvordan man kan tage et kedeligt nødhjælpsprojekt og gøre det nærværende og interessant ved at tænke et ”gamelayer” og nye medier ind i projektet, siger Tina Engberg.

One-to-one segmentering
Nogle gange er det traditionelle medier, der virker. Det viste vinderen af prisen for årets fundraising-kampagne ”Help the Oma”.
For hvad gør man, når man er en lidt ukendt organisation (Diakonissestiftelsen i Frankfurt), der har behov for frivillige besøgsvenner. Hvordan segmenterer man sig frem til folk, der vil gøre en ekstra ulønnet indsats for deres medmennesker?
Man finder tre dejlige demo-piger, der har passeret de 80 år, og sender dem i byen, hvor de må bede folk om hjælp, når fx gangstativet ikke kan komme op af trapperne, billetautomaten ikke vil tage mønten, eller når man taber indkøbsnettet midt i fodgængerfeltet.
Resultatet viste sig: Nogle mennesker træder til og hjælper. Og det er netop dem, Diakonissestiftelsen havde brug for. Demo-pigerne udleverede derfor små kort med tak for hjælpen og henvisning til hjemmesiden. En noget alternativ face-to-face kampagne.
Målet var 10 nye frivillige. Foreningen fik 46. Alt blev naturligvis filmet og lagt på YouTube. Budskabet blev flittigt spredt via Facebook og endte sågar på landsdækkende tv. Så den relativt ukendte organisation blev kendt. http://www.help-the-oma.de/.
– Jeg troede, at jeg skulle ned og lære en masse om ROI-målinger og adfærdsanalyser. Men jeg hørte en masse om motiver og involvering – og om kreativ tænkning. Fælles for alle indlæggene var, at talarbejdet var basis: Der var styr på målinger på kampagner, på donorernes livstidsværdi og på mediernes effektivitet. Det, der skabte engagementet hos målgruppen, var kreativiteten, story-tellingen og visualiseringen, slutter Tina Engberg.
Så læringen fra IFC 2011 er, at vi i begejstringen over de mange nye adfærdsanalyse-muligheder skal huske, at slut-målet er forbrugeren. Og forbrugeren vil engageres og have relevans. Mon ”almindelige” marketingfolk kan bruge det til noget?