“Vi havde et stærkt første kvartal, men så lukkede hele verden ned. Og så måtte vi jo tænke ud af boksen.”
Sådan lyder det fra Lars Christian Lund, der er Senior Vice President, Business Development & Marketing i 3Shape og en af de fem nominerede til Årets CMO 2021.
3Shape udvikler og producerer digitale scannere og software til tandlægeklinikker, og potentialet er stort: I dag har måske kun 15 procent af verdens tandlæger en sådan scanner.
“Efter et godt første kvartal måtte vi sende medarbejdere hjem, og vi måtte også afskedige. For det var jo ikke bare tandlægerne, der blev ramt, det var også vores resellers. Alle blev ramt. Det var svært,” siger Lars Christian Lund og uddyber:
“Normalt henter vi omkring 50 procent af vores kontakter og leads på messer og udstillinger, som vi typisk har over 100 af om året over hele verden. Så vi stod med en ret klar udfordring.”
Udfordringen bestod i ”at skifte oplevelsen på messen eller udstilling ud med en digital oplevelse”.
“Og vi lykkedes faktisk med det. På få uger etablerede vi en global online-træningsplatform til tandlæger. Vi kørte 250 webinarer og one-on-one træninger, og over 50.000 tandlæger verden over registrerede sig,” fortæller Lars Christian Lund.
Digitale events gav pote
Han fortsætter:
“I april 2020 fik vi et kæmpe peak på vores indsats. Og det satte os i gang med at arbejde videre på modellen. Så vi lavede et nyt website med en online learning hub og digitale-symposier på ni sprog til hele verden – naturligvis planlagt efter de forskellige tidszoner.”
BLÅ BOG
Navn: Lars Christian Lund
Alder: 47 år
Uddannelse: Cand.merc, CBS, suppleret med kurser på Insead, Wharton og Harvard Business SchoolStilling: Senior VP, Business Development & Marketing, 3Shape
Og hvad fik I ud af det?
“Når vi ser tilbage på 2020, endte vi med over 65.000 nye leads. Over 90 procent var skabt digitalt. De kom fra vores hjemmeside, vores Online Learning Hub, et 24 timers globalt symposium, en hel uge af træninger kaldet Total Tech Week og endelig via et virtuelt udstillings-koncept.”
“Og det lyder måske ikke af meget, men du skal tænke på, at vores produkt er højt specialiserede scannere til 200.000 kroner. Så det var faktisk en kæmpesucces,” siger Lars Christian Lund.
Siden lettede corona-tågerne lidt, men året blev ikke et ”normalt” år – heller ikke hos 3Shape, så her fortsatte man den digitale indsats på marketingfronten.
“I september 2020 lavede vi en lang række events online. Og vi må bare konstatere, at det har fungeret: Vi har haft en vækst i leads på 185 procent,” siger Lars Christian Lund og tilføjer:
“Vi kunne have stået med et mareridtsscenarie. I stedet har vi taget markedsandele og kommer ud af 2020 med en stort set uændret toplinje på trods af, at tandklinikker har været lukket i månedsvis i mange lande.”
Blev tagget af Neymar
Og hvor stor en rolle har marketing spillet?
“Det er i høj grad marketing, der har drevet det her. Det har været en kæmpesucces. Og så har vi endda reduceret budgettet med 40 procent.”
I dag er det uhjulpne kendskab til 3Shape-brandet steget fra 35 procent i 2014 til 58 procent i 2020 i målgruppen – bredt ud over 21 lande.
Vel at mærke i et marked, der tidligere har været domineret af konkurrenter med langt større marketing-budgetter end den danske virksomhed.
I gør jer også i de sociale medier. Hvorfor, når I er et B2B-brand?
“De sociale medier er vigtige kanaler. Vi har for eksempel næsten 54.000 følgere på Instagram. Tandlæger er jo også privatpersoner,” siger Lars Christian Lund og tilføjer:
“For fem år siden sagde jeg til en af mine kollegaer, der arbejder med SoMe, at hvis vi nåede 1.000, så fik vedkommende en bonus. Siden taggede Neymar os, så den bonus blev til noget …”
Her fortæller Lars Christian Lund om, hvorfor han mener, at nomineringen til årets CMO er fortjent:
