Klumme: Billedhuggeren Svend Lindhart kreerede i 50’erne tre kendte små hvide porcelæns-børn, som nærmest pantomimisk signalerer ”Ikke se”, ”Ikke høre”, ”Ikke tale”. De tre små porcelæns-børn er sidenhen udødeliggjort i talrige danske hjem af Bing & Grøndahls Porcelænsfabrikker.
De tre børns overlevelsesstrategi minder i højere og højere grad om den, man ser hos danske marketingchefer ‒ i deres bestræbelser på mental overlevelse i en tid, hvor marketingdisciplinen konstant udvides.
Marketingchefen hedder ikke længere CMO, men CCO (Chief Customer Officer). Og det traditionelle fullservice-bureau, der altid kunne konsulteres i alle marketingmæssige spørgsmål, erstattes i dag i højere og højere grad af netværksbaserede meta-bureaukonstellationer.
Det skyldes bl.a., at kanalvalgene er vokset hånd-i-hånd med forbrugerindflydelsen, og det efterlader marketingchefen tilbage med en følelse af ”dårlig samvittighed”. En dårlig samvittighed affødt af manglende tid og overskud til at følge med.
I forbindelse med vores indledende research og efterfølgende brugerrekruttering til matchmaking tjenesten Adius.dk, talte vi med rundt regnet 250 marketingchefer om deres udfordringer i forhold til navigationen i viden og leverandørmuligheder. Foruroligende mange var enige om, at det er en nødvendighed simpelthen at lukke ører og øjne for de mange muligheder, som leverandørerne ønsker at præsentere, hvis de ville have en chance for at få en almindelig dagligdag til at fungere, og hvis de ville bibeholde illusionen om at være på forkant med mulighederne.
Her stikker den dårlige samvittighed sit grimme fjæs frem – og desværre med rette. Den ansvarlige marketingchef er udmærket klar over, at begynder man først at lukke øjne og ører, så har man sat sig til rette i en rutschebane, som kun går nedad.
Hvem får taletiden?
Skismaet består ikke i, at marketingchefen ikke ønsker at holde sig ajour, men i at åbner han først op for den ærgerrige kontaktchef eller sælger, så er ladeporten pludseligt åbnet, og hvordan og hvornår skal den så lukkes igen?
Det giver ingen mening at åbne op for de leverandørhenvendelser, som er heldige at falde på de tidspunkter, hvor man tilfældigvis har tid, men hvem siger, at det nødvendigvis er de mest rigtige? Modsat kan den henvendelse, som desværre kommer på det mest ubelejligende tidspunkt, vise sig at være den mest nødvendige og mest intelligente henvendelse af dem alle – men den får aldrig taletid.
Vi stillede en række uddybende spørgsmål til disse mange marketingchefer, og fandt frem til, at ønsket ikke overraskende va, at kunne modtage flest mulige relevante henvendelser og inputs fra leverandørerne og bureauerne, og generelt have den bredest mulige kontaktflade til disse – uden at det skulle trække produktiv tid ud af dagligdagen.
Vi mener, at denne gordiske knude rent faktisk kan løses, og vi mener at grundingredienserne er flg.:
Minimer telefonen som kontaktmedie.
Marketingcheferne er som os andre heldigvis beskyttede af Markedsføringslovens § 6a, som skal forhindre uopfordrede digitale henvendelser med salg for øje. Dette betyder, at telefonen er den eneste reelle effektive en-til-en kommunikationskanal – men til gengæld også næsten lige så invasiv som en støvsugersælger, der ringer på hoveddøren.
Maksimer brugen af digitale henvendelser.
Disse kræver jf. MF en permission, og denne har marketingcheferne ikke problemer i at give,  når blot det næste og vigtigste punkt er en del af ligningen.
Kvalificer leverandøren inden han kontakter dig.
Ingen kan, som marketingchefen selv, klæde leverandørerne bedre på inden disse tager kontakt. Bliver leverandørerne klædt ordenligt på ift. marketingchefens virksomheds behov, og marketingchefens egne personlige præferencer, så stiger chancen voldsomt for at den digitale henvendelse, som marketingchefen får, rent faktisk passer ind i verdensbilledet, og dermed kan skabe reel værdi, og i sidste ende en ordre.
Tag dette simple eksempel, marketingchef:
1) En kontaktchef er på newbiz jagt – vi går ud fra han kender sin egen virksomheds styrker og svagheder, og er realistiske omkring disse.
2) Han søger sig kvalificeret frem til sine nye potentielle kunder, ud fra reelle oplysninger om disse. Deres geografi, deres branche, deres nuværende leverandører, de leverandørtyper som marketingchefen pt. har interesse i, og de kompetencer indenfor leverandørtyperne, som virksomheden lægger ekstra vægt på. Han finder bl.a. dig.
3) Hans liste over f.eks. 5 named accounts er nu defineret, og du er, bl.a. som følge af dine egne oplysninger, en af dem. Når han går dybere ned i specifikt din account, så ser han, at de vigtigste kriterier for, at han kan få succes hos dig i prioriteret rækkefølge er: Han skal have indgående viden om din virksomhed, og han skal have arbejdet med andre klienter indenfor din branche. Til gengæld er du ikke særlig prisfølsom.
4) Nu kan han så, på et oplyst grundlag, lægge en digital henvendelse til dig, som du kan overveje, når du har tid, lyst og overskud.
Det bliver en glad dag
Det retoriske spørgsmål er så, om der er en chance for at både marketingchef og leverandør går gladere hjem fra arbejde den dag? – ingen har forstyrret hinanden, og ingen har brugt tid på høflige afvisninger. Tilmed har der været de bedst mulige fødselsforberedelser til et frugtbart fremtidigt samarbejde.
Slutresultatet er, at marketingchefen pludseligt kan begynde at sænke paraderne overfor leverandørerne, og invitere til en tidligere helt uset åbenhed og sparring. Hvad leverandørerne og bureauerne vinder på dette handshake er en helt separat artikel værd. Hvem ville ikke elske at slippe for den nagende fornemmelse af at forstyrre ved at forsøge at rive marketingchefen ud af sin dagligdag, måske helt uden grund og helt i blinde?
Postscript: De tre hvide porcelænsbørn var egentligt oprindeligt tre aber, som var afbildet på et japansk træ-skrin fra det 17. århundrede. På engelsk hedder de “Three Wise Monkeys – see no evil, hear no evil, speak no evil.”