Eik Bank er Danmarks største internet bank og Danmark 15. største bank. Fraværet af filialer med al kundekontakt via nettet og telefonen giver Eik Bank særligt behov for at agere effektivt i de kundevendte processer. Derfor har banken fra starten set, at en automatisk kreditscoring af kunden – som jo er en forudsætning for at yde et lån – i samme omgang kan bruges til at styrke salg og marketing. 
Banken samarbejder med SAS Institute om at understøtte krydssalg, opsalg og kreditvurdering med den samme intelligente og automatiske brug af data. Derfor kunne privatdirektør Poul Lomholt Poulsen for nyligt fortælle om det vellykkede projektforløb på SAS Forum i Øksnehallen.
– Vi står lige ved indgangen til at høste en lang række fordele. Første direct mail går afsted i denne måned, og nu skal vi have ”salgssignalerne” fra it-løsningen til at blive godt behandlet af vores kundevendte medarbejdere. Samlet set bliver tilbagebetalingstiden lige over to et halvt år på den samlede investering, siger Poul L. Poulsen om samarbejdet med SAS Institute.
Stort set den samme viden om den enkelte kunde kan banken bruge til flere opgaver på samme tid. Kreditvurderingen og kundeservice er ramt som to fluer med ét smæk. Eik Bank henter fordelene i kreditvurderingen gennem mindre kredittab, mere effektive og automatiske kreditprocesser og bedre håndtering af kunders overtræk. På salgssiden ligger de forventede fordele i effektivitet, mere målrettethed og øget kundeloyalitet. Kundemedarbejdere skal reagere på meldingerne fra it-systemet. Signalerne kan bruges til at yde god service, spærre kort, bevilge overtræk og mange andre mere dagligdags processer i banken.
– Vi kan øge indtjeningen gennem mere salg til eksisterende kunder, og vi kan differentiere vores prissætning efter risikoen forbundet med den enkelte kunde, forklarer privatdirektøren, der har en baggrund i SkandiaBanken, der blev købt og fortsatte i Eik Banks regi i 2007.
Følg kundens digitale fodspor
SAS Institute ser brugen af fakta om kunderne som en afgørende nøgle til bedre marketing i disse år. Hvis man følger kundens digitale fodspor får man nogle værdifulde ledetråde at gå efter i salg, service og marketing:
– Eik Bank er et flot eksempel på at lade viden om kunden udnytte i flere sammenhænge på samme tid, siger marketingdirektør Lars Sander Matjeka fra SAS Institute. ”Vi får naturligvis nogle helt andre responsrater på kampagner, hvis vi målretter dem til kunder, der står og har behovet for den pågældende løsning. Hvis man kan finde ledetråden i sin kundebase, så bliver tilbuddet opfattet som god service, og omkostningen til kampagnen falder.”
Fakta om kundernes adfærd siger mere end noget andet om kundernes købsvilje og loyalitet, mener SAS Institute, og det er denne viden, som Eik Bank nu indfanger og bruger i salg og kreditvurdering. Bankens næste træk bliver en tæt og direkte integration mellem disse data og CRM-systemet.

Huset Markedsføring har indledt et samarbejde med SAS Institute om at levere net-cases, der trækker læringen om marketing og forretning frem i forreste række. Artiklerne publiceres løbende på markedsforing.dk og i bladet Markedsføring.