Skulle du være tvivl, så handler vores liv i bund og grund om at overleve og sikre, at generne lever videre. I den rækkefølge.
Til det formål har evolutionen udstyret os med en anvendelig evne, som konstant kategoriserer den information vi modtager efter tre spørgsmål: ”Kan det slå mig ihjel?”, “Kan jeg spise det?”, ”Kan jeg have sex med det?”. Hvis der er overhængende sandsynlighed for at svare bekræftende på det første spørgsmål, bliver de to sidste naturligvis af mindre betydning.
Og vi er faktisk ret dygtige til at putte i en af de tre nævnte kasser. Var vi ikke det, var vi på røven. Evolutionært set vel at mærke. Ikke bare personligt.
Krybdyrhjerner
Hjernens evne til at kategorisere på denne måde har udviklet sig i takt med menneskets lange evolutionære udvikling fra dyr til menneske. Evner, som bliver varetaget af nogle af de ældste dele af hjernen, som vi har til fælles med krybdyr. Den del af hjernen kaldes derfor nogle gange krybdyrhjernen. Krybdyrhjernen scanner konstant efter sensoriske stimuli over hele hjernen og gør klar til handling på baggrund af det mindste tegn på potentiel fare.
Men selvom tilværelsen sommetider føles som en kamp, er vores dagligdag som bekendt ikke et spørgsmål om liv og død. Der er blot ikke nogen, som har sagt det til krybdyrhjernen. Den ser tværtimod trusler overalt, og vi kan ikke bare lægge den evne fra os. Det er en mekanisme, som vi har med os i alt, hvad vi gør. Og det har nogle konsekvenser for de valg vi træffer.
Vi er stenaldermennesker i en moderne verden.
Hjernen laver genveje
Vi møder en overvældende mængde information hele tiden. 40 millioner stykker information. Hvert eneste sekund!
Det burde ikke komme som den store overraskelse, men vi overvejer langt fra alle alternativer. Meget af den information der kommer ind, bliver heldigvis sorteret fra. Hjernen er nemlig udviklet til at bearbejde informationer og lave beslutninger på et grundlag af vaner, tommelfingerregler og følelser.
Med så massiv informationsmængde er det afgørende, at vores vaner tommelfingerregler og følelser leder os i den rigtige retning. Det gør den bare ikke altid. Nogle gange vælger vi faktisk alternativer, der er mindre optimale for os end, hvis vi tænkte os om. Faktorer som social accept og frygten for at miste spiller en afgørende rolle for vores valg. Det er ikke altid lige rationelt.
Når vi bliver stillet overfor situationer, som vi ikke ved, hvordan vi skal håndtere, kigger vi på, hvordan andre mennesker reagerer. Vi sammenligner os med de folk, som vi identificerer os med. Ønsket om at være og opføre sig som “de andre”, ligger nemlig dybt i de fleste af os.
At blive udstødt fra grupper som man gerne vil være sammen med, bliver forbundet med en trussel. Det bliver opfattet som en potentiel fare, der skal undgås. Derfor vælger de fleste at droppe de normer, som vanskeliggør samvær med nye mennesker.
I stedet ser vi efter regler og normer for den rette opførsel på bekostning af de handlinger, der kun maksimerer vores egen situation. Den adfærd kan blandt andet udnyttes til at udøve positivt gruppepres.
Vi er bange for at miste det vi har
Undersøgelser fra adfærdspsykologien har dokumenteret, at mennesker vurderer det de ejer, højere end det de kan få. Det guldur man fik af sin farfar, og som man nu forgæves forsøger at sælge, bliver ganske enkelt ikke solgt, fordi potentielle købere vurderer prisen helt anderledes end en selv.
Fænomenet kaldes på engelsk for Loss Aversion og psykologer har skabt indsigt i, at vi følelsesmæssigt er mere opmærksomme på det vi mister på bekostning af det vi får. Det vi allerede ejer tillægger vi simpelthen større værdi. Ja, det viser sig faktisk, at smerten ved tab opleves som dobbelt så kraftig som glæden ved gevinster. Tænk lige over det.
Føler vi, at vi har noget at miste, vil vi derfor i højere grad forsøge at ændre vores ædfærd, så vi undgår tabet. Også selv om det er irrationelt og mod ens eget bedste. Det er samme logik der gør sig gældende, når vi stædigt bliver ved med at vente på en bus, fordi den tid vi allerede har ventet jo ellers vil blive oplevet som spildt. Det på trods af at vi kunne have været fremme nu, hvis bare vi var gået.
En sådan adfærd kan sikkert forklares med, at vores krybdyrhjerne afvejer trusler og gevinster. Det sker ubevidst, automatisk og frem for alt meget hurtigt. Man kan tænke på det i forhold til dyr. Dyr behøver mad, men de skal samtidig passe på ikke at blive slået ihjel af andre dyr. Dyr skal med andre ord navigere mellem gevinster og tab. En forkert afvejning kan vise sig at være fatal. Betragtet fra et evolutionært perspektiv er det derfor ikke en helt tosset adfærd at være bange for at tabe. Better safe than sorry.
Truet til at handle
Som antydet, er vores hjerner “programmeret” til at reagere langt stærkere på trusler end gevinster. Det er vores nedarvede frygt for at miste det vi allerede har. Folk vil, formentlig af samme grund, være mere tilbøjelige til at reagere på, at noget bliver dyrere end, at noget bliver billigere. Det er værd at huske på, hvis vi ønsker, at folk skal spare på vandet, for at gøre noget for miljøet eller tage trappen af helbredsmæssige årsager.
Det der motiverer os til handling er nemlig frygten for et tab. Hvad enten det er den gruppe man er en del af, penge, status, helbred eller farfars guldur. De bedste betingelser for at motivere os til adfærdsændringer, bliver derfor skabt ved at fokusere på, hvad vi taber ved handle som vi gør. Ikke hvad vi vinder ved at ændre handlingsmønstre.
For at opnå maksimal effekt for dit budskab, kan det derfor godt betale sig at tænke over, hvordan du pakker budskabet ind. Problemstillingen skal nemlig frames som et potentielt tab. På med nej-hatten med andre ord. Hvis du vil undgå, at folk mister motivationen til den ønskede adfærd man efterspørger, skal du fortælle dem, hvad de mister ved at undlade – snarere end at fokusere på, hvad de opnår. Forskellen er subtil og væsentlig.