NoA Health-direktør: Medicinalindustrien skal huske hjertet

Hver dag ser Kim Schaumann Johansen, hvad hans arbejde bidrager til. Hans bror har det mest af sit liv levet med en kronisk sygdom, og Kim Johansen har stået ved hans side gennem tilbagefald og fremgang.

“Jeg har set min bror ikke få den rette behandling. Det gør ondt. Men når det lykkes, så ændrer alt sig. Jeg har set, hvor meget det betyder, når en person får den rette behandling, støtte og medicin. Det er en vigtig drivkraft for mig,” siger CEO’en i NoA Health.

Da han for fem år siden var med til at stifte NoA Health, var bureauets første pitch-møde faktisk med den virksomhed, der udvikler brorens medicin.

“Til sidst i mødet spørger de, om kreativ kommunikation overhovedet kan betale sig. Jeg blev enormt provokeret, for det var min bror, de talte om. Hvis de bruger deres marketingmaskine ordentligt, aktiverer den, oplyser og er transparente, kan de yde en kæmpe hjælp,” siger Kim Johansen og tilføjer:

“De kan sikre, at flere patienter modtager den rigtige medicin og den optimale behandling, så deres sygdom lindres eller løses. Så de kan få et godt liv.”

Kan du godt blande det større kald sammen med den kommercielle side?

“Ja. Det er i sidste ende en forretning, vi driver, men hvis det er kommercielt effektivt, så får patienterne den rigtige medicin, de bruger den korrekt, følger deres behandling til dørs og har den fulde effekt og får det bedre,” siger Kim Johansen.

Derfor har han også et opfordring til healthindustrien. Han oplever nemlig, at der ligger et enormt uforløst potentiale i medicinalindustriens kommunikation.

“Der er så meget hjerte i det, de laver, men det bliver ofte koldt eksekveret. Farmaceutvirksomhederne er gode til at give korrekt information og være dataorienteret. Og derfor ender de nemt i den fælde, at de udelukkende kommunikerer rationelt til læger og patienter,” siger han.

I stedet skal de, mener han, i langt højere grad fokusere på alt det, der ligger udover sygdommen og symptomer. De skal tale om det, sygdommen sætter af begrænsninger, og om aspirationer og drømme.

“Du kan bruge hjertet til at vise, at du forstår patienterne, så de bliver engageret og på den måde fører dem over i den klassiske del af produktrejsen,” siger han.

“Det kommercielle opnår ikke sit fulde potentiale, hvis du ikke har hjertet med.”

Sundhedssektoren og den farmaceutiske verden har defineret hele Kim Schaumann Johansens karriere.

I 90’erne læste han medicin. Fire år inde trak det kommercielle dog mere i ham, og han skiftede uddannelsen ud med en stilling som kørende sælger for medicinalvirksomheden AstraZeneca.

I den direkte kontakt med lægerne oplevede han også, hvordan internettet ændrede alt omkring årtusindeskiftet. Pludselig begyndte patienterne at komme til lægen med udskrevne papirer og stillede spørgsmål til behandlingen.

Samtidig skiftede medicinalindustriens markedsføringsbudget også fra at fokusere på de kørende sælgere til at ende i digitale kanaler. En tendens, der kun er taget til.

“Patienten har fået en langt større rolle i behandlingen. Tidligere havde lægen en autoritet, man lyttede til, men nu er det en dialog om at finde den rigtige medicin, der ikke kun passer til patientens lidelse, men også til patientens levevis,” siger Kim Johansen.

Det er en positiv udvikling, mener han.

“Det gør, at patienterne ses som hele mennesker og er mere i centrum. Og det betyder også, at lægerne taler til et informeret menneske, der kan finde den rigtige løsning. Du kan alligevel heller ikke ændre på det, internettet kan ikke rulles tilbage.”

At patienten har fået mere magt, betyder vel også, at I som bureau har fået en ekstra salgskanal?

“Ja, det har klart givet os en ekstra mulighed.”

Er du betænkelig over det? Hypotetisk vil en virksomhed kunne lægge en stor pose penge bag et produkt, der er ringere, og tage markedsandele?

“Nej. Dels fordi der er så mange regulativer, og fordi lægerne er enormt kritiske, skarpe og læner sig op ad det bedst dokumenterede produkt. De har stor integritet i forhold til deres faglighed og uddannelse. Efter en del år i branchen kan jeg sige, at de gennemskuer, hvis noget bliver pushet for meget.”

Er der kunder, I vil sige nej til?

“Ja. Hvis vi kan se, at et produkt ikke tilføjer værdi, så er vi ikke interesserede. Det skal gøre en meningsfuld forskel i forhold til produkter, der eksisterer i forvejen.”

Da Kim Schaumann Johansen for fem år siden stiftede NoA Health med Louisa Lee, CCO, og Patrick Potosky, kreativ direktør, sad de nærmest klemt inde i et kosteskab. Det første år havde de en bruttofortjeneste på 1,2 millioner kroner.

De første år var de på en konstant vækstrejse, og i 2022 ramte de en fortjeneste på den gode side af 13 millioner kroner. Men så kom der en opbremsning.

“Vores processer gjorde, at vi kom bagud, og vi oplevede en del udfordringer, som vi skulle løse,” siger Kim Johansen.

Hvilke problemer var det?

“Vi er en ledergruppe på tre personer, der kommer med hver vores baggrund. Louisa kom fra kundesiden i Novo Nordisk, hvor hun i mange år havde arbejdet med global markedsføring, Patrick med en baggrund som kreativ fra health-branchen og så mig selv. Og efter at have været i gang i et utroligt højt tempo i et par år, skulle vi som en relativ ny virksomhed finde hinanden igen, og det brugte vi tid på. At vi kom mere end helskindet igennem det sammen, er vi i dag stolte af.”

I dag er de 22 ansatte, og i forrige regnskabsår lå fortjenesten på den gode side af 10 millioner kroner.

Over de sidste snart 30 år, som Kim Schaumann Johansen har brugt i medicinalindustrien, har han også oplevet, hvordan reglerne for markedsføringen er blevet strammere.

“Vi hjælper vores kunder med at danse ballet i en telefonboks. Der er masser af regulativer, og man skal gå med livrem og seler, samtidig med at man skal være kreative. At skabe noget, der rammer folk i hjertekulen, det kræver passionerede folk med dyb forståelse for området,” siger han.

Hvad er jeres største udfordring?

“At udfordre vores kunder, så de tør noget mere. Igen, de skal turde prøve hjertedrevet kommunikation. Og så skal vi kunne tiltrække de rigtige mennesker.”

Hvad skal der til for, at I lykkes?

“Vores store diversitet er grunden til, at vi er nået, hvor vi er i dag. Det skal vi blive ved med,” siger Kim Johansen.

Og så mangler de specialkompetencer. Kim Schaumannn Johansen håber, at København kan blive en health-hub, så de kan tiltrække de rigtige talenter og ad den vej konkurrere med udenlandske bureauer og netværk.

“Jeg har altid elsket det, men det er ikke alle, der gør det. Jeg tænker hele tiden på min bror, og det giver mig energi til det, vi laver. Læringen fra min bror er, at man ikke får noget ud af at give op, man får kun noget ud af at bide fast og blive ved. Det kan jeg godt lide.”