Nye tal: Danske bureauer bruger årligt millioner på at pitche

7,4 millioner kroner, godt og vel.

Så meget bruger et dansk bureau i gennemsnit hvert år på at vinde nye kunder. Det viser den nyeste europæiske brancheundersøgelse Cost of Pitching 2025 foretaget af EACA, den europæiske sammenslutning af kommunikationsbureauer.

Det tal er betydeligt højere end det europæiske gennemsnit på omkring 650.000 euro, svarende til 4,8 millioner danske kroner.

Pitch-udgifterne består af både løntimer, freelance-honorarer, rejseomkostninger og kreative leverancer.

Især kreative ideer og strategisk arbejde udgør en betydelig del af regningen – og i mange tilfælde bliver idéerne aldrig realiseret. Kun 42 procent af de kreative forslag, der vinder pitches, bliver rent faktisk implementeret af kunden.

”Det er tydeligvis ikke holdbart,” siger Charley Stoney, som er direktør for EACA, om de høje europæiske omkostninger for bureauerne i en pressemeddelelse.

EACA vurderer, at der – tusindvis af bureauer på tværs af Europa taget i betragtning – er tale om et milliardproblem med ingen garanti for gevinst.

”Ingen anden forretningssektor giver regelmæssigt deres bedste tænkning væk gratis. Vi har akut behov for at standardisere mere fair og gennemsigtige praksisser. Ikke bare for at sikre økonomisk bæredygtighed, men også for at beskytte det mentale og motivationen hos vores medlemmer,” siger Charley Stoney.

I rapporten fremgår det, at næsten halvdelen af alle respondenter oplever at føle sig overvældede på deres arbejde. Mange henviser til udmattelse over pitches og urealistiske tidskrav som nogle af vigtigste medvirkende faktorer.

”Det bør være et wake-up-call for branchen, da problemerne går begge veje,” siger Charley Stoney.

”Bureauerne er ansvarlige for deres egne beslutninger, når det kommer til at pirche eller ej. Det er på tide at holde op med at normalisere forfejlede processer og begynde at kræve noget bedre. Etiske og effektive selektioner bør være standarden.

Hos Kreakom, den danske brancheorganisation for kommunikations- og indflydelsesindustrien, mener man, at ikke mindst de danske tal illustrerer, at pitch-modellerne ikke er holdbare, og at det skal tages alvorligt. Direktør for Kreakom, Malene Birkebæk, peger på, at pitches i det hele taget fylder meget i hendes dialog med medlemmerne.

”At forholde sig til bureauets pitchaktivitet; hvad man deltager i og hvad man ikke gør, er afgørende for bureauets rentabilitet. Men der er flere steder, hvor der kan strammes op i branchen,” udtaler hun i en skriftlig kommentar til Markedsføring.

I en nylig undersøgelse foretaget blandt KreaKoms medlemmer fremgår det, at medlemmerne oplever udfordringer med, at pitches og udbud bliver annulleret efter, at bureauerne har afleveret deres oplæg, at der ikke er en øvre grænse for antallet af deltagere i pitchen, og at mange bureauer bliver indbudt til at levere et fuldt oplæg uden at blive honoreret for det.

”Det er ikke bæredygtigt for en branche at være fanget i et sådan et pitchhjul, når man ser på disse tal. Derfor bør vi alle som branche stoppe op og vurdere, hvad den bedste vej er,” skriver Malene Birkebæk.

Hun oplever dog, at danske bureauer i de seneste år er blevet meget mere selektive i forhold til, om de deltager i et pitch og hvilke pitches, de i så fald deltager i – og at der også fra nogle annoncørers side er blevet ændret adfærd, og at de i højere grad er begyndt blandt andet at følge KreaKoms vejledninger i, hvordan processen bedst foregår.

”Men grundlæggende – og det viser tallene fra EACA’s undersøgelse jo også – så er der stadig et stort ressourcespild på den konto i branchen,” skriver Malene Birkebæk.

Hun henviser til, at en undersøgelse fra det engelske branchemedie Campaign tidligere har opgjort, at omkostningerne ved pitches bare mellem 2022 og 2023 på globalt plan steg med 25 procent.

Det er Malene Birkebæks opfattelse, at eksempelvis brugen af pitchkonsulenter eller auditbureauer er mere udbredt i de større lande end i Danmark, selv om vi også oplever det her – særligt i relation til valg af mediebureau.

”Det danske marked er – trods tilstedeværelsen af mange bureauer – trods alt mere overskueligt, og derfor er det til tider mere relationsbåret. Men det er jo altså ikke noget, der afspejler sig i omkostningerne ved pitches desværre,” skriver hun.

Hun tror ikke, at det er realistisk, at et honorar for en pitchpræsentation nogensinde bliver andet end symbolsk.

”Jeg vil langt hellere pege på den modsatte side af ligningen. Nemlig at nedbringe det ressourcetræk, som pitches i dag tit kræver,” skriver Malene Birkebæk.

Det kan enten være ved at fokusere på kemimøder og case-præsentationer eller ved, at annoncørerne stiller meget afgrænsede opgaver.

”Med tanke på, at ret få pitchoplæg reelt ender med at se dagens lys, så vil man på den måde kunne reducere transaktionsomkostningerne, ikke bare på bureauerne, men for alle involverede,” skriver hun.

Hun henviser til, at KreaKom i samarbejde med Dansk Annoncørforening har lavet konkrete vejledninger til, hvordan annoncører vælger bureau, som ikke behøver at være det samme som et pitch.