Mange går rundt med en oplevelse af, at sælgere har det lette job. De kører i store biler, går i smart tøj og arbejder lidt (de skal jo bare lukke ordrer).
Jeg anerkender i stor grad, at pres og stress kan ramme alle mennesker i alle jobfunktioner. Blandt andet viser en ny analyse fra Arbejderbevægelsens Erhvervsråd, at stress koster samfundet 55 milliarder årligt.
Derfor er det ikke bare et personligt problem, men også et samfundsproblem. Estimater siger at mellem 250.000 – 300.000 danskere lider af stress ifølge samme analyse fra AE.
I mine øjne er stresset som sælger markant. Og det bliver kun værre, fordi topledelsen og salgsledelsen i mange tilfælde er for dårlige til at støtte salgsfunktionen.
Salgsfolket er en race, der ofte er blevet set lidt ned på af andre afdelinger. De har det lette job, de snakker meget, rejser, er til middage, events og laver meget andet sjovt. I min verden er det sælgerne der lever under det største pres. Det er der flere grunde til.
For det førstefungerer ingen virksomheder uden et velfungerende salg. Fakta er, at kører salget ikke, så er der seriøse udfordringer og før eller siden fyringer og nedskæringer. Jeg har ofte mødt virksomheder, specielt IT-virksomheder, konsulenthuse og bureauer, der på det ene tidspunkt har vanvittigt travlt, bliver lidt selvfede, siger de ikke kan følge med, og må sige nej til opgaver. De samme har jeg så mødt året efter, i stor desperation efter hurtige salg, fordi pipelinen er i bund, og virksomheden er presset.
Salg kan beskrives som navlestrengen, der binder alle dele af organisationen sammen og sikrer deres funktion og fremgang. Det er et ekstra stort pres, som de fleste andre i organisationen ikke har.
For det andet er der intet der er sikkert i salg. Uanset hvor meget salg knokler, er der ingen garantier for, at salgene lukkes. Sikkerheden og garantierne for målindfrielse er større, når man skal lave en projektplan, udføre en opgave, der er defineret.
Der er nogle fast rammer, og er man dygtig til sit job, skal man nok nå sikkert og roligt i mål, måske med lidt overskridelse på tiden, men man når det.
Sælgere føler udbrændthed
I slutningen af 2022 udkom Gartner med sin Gartner Seller Motivation Survey 2022 baseret på besvarelser fra mere end 900 B2B-sælgere.
Den viste, at 89 procent af sælgere oplever udbrændthed, og 54 procent leder efter nyt job.
Undersøgelsen viste ellers, at sælgerne i udgangspunktet er motiverede og sultne, hvilket modsiger, at mange er udbrændte. Så hvorfor opstår denne situation, der gør, at så mange sælgere er ramt?
For mig er den mest centrale forklaring, at forventningerne og presset på salg er steget markant
Salg følger ikke med kundernes udvikling
Kunderne har udviklet sig voldsomt de sidste 10 år.
I dag har køberne mindre brug for at mødes med sælgerne. Når køberne så endelig giver sælgerne taletid, er taletiden også væsentligt reduceret. En Gartner-analyse viser, at køberne kun bruger 17 procent af deres tid i købsprocessen til at mødes med potentielle leverandører. Salg skal arbejde langt hårdere for den første taletid, og for at blive inviteret igen.
Fra CEB, der lavede en af de største salgsanalyser for år tilbage, blev der bl.a. konkluderet, at kunderne ønsker at få data og indsigter, de ikke selv kender til, de vil udfordres, og de vil have hjælpe til at samle stakeholderne, der skal blive enige om en beslutning. Sælgere bliver bedt om at tilpasse sig for at lukke aftaler hurtigt og styrke virksomhedens top- og bundlinje, men de finder sig selv fastlåst, med åbne spørgsmål som:
- Hvordan skal jeg udfordre kunderne med data og indsigter som kunderne ikke selv har (og det er ikke industrital o.l. fra eksperthuse som McKinsey, Boston, Forrester, Gartner mm., for det har kunderne adgang til, ligesom konkurrenterne også har)?
- Når jeg sidder med +5 stakeholders, hvordan finder jeg ud af, hvor de er uenige, og hvordan får jeg dem samlet til at træffe en vi-beslutning og give deres anbefaling til den rette beslutningstager?
Tiden går på meget andet end at sælge
En Salesforce-undersøgelse blandt mere end 7.700 salgsprofessionelle fra 38 lande viste, at sælgere bruger mindre end 30 procent af deres tid på rent faktisk at sælge, og færre end tre ud af ti sælgere forventer, at deres team når deres mål.
At salg kun bruger 30 procent på reelt salg, er mange virksomhedernes største problem. Og det er topledelsens og salgsledelsens problem.
I gamle dage var det ganske få i salget, der var rådgivere. I dag forventes det af alle i salg, at man er rådgiver og sparringspartner. Hvis sælgerne både skal håndtere de øgede krav fra kunderne samt den voksende gruppe af stakeholdere, så vil det uundgåeligt føre til lavere effektivitet, mange timer, der forsvinder fra salget, og i sidste ende dårligere salgsresultater.
Kort sagt har topledelsen sovet i timen over for de pressede og udbrændte sælgere. Og det skyldes især, at de ikke har givet sælgerne værktøjerne til at håndtere de mange nye stakeholdere, de skal jonglere.
Ledelsen skal bevæge sig fra at tænke salg i CRM, salgsproces, lead og pipeline-optimering til at tænke mere på at styrke sælgerne i de to kerneudfordringer, salg har i dag.
Så vil de også se, at sælgerne performer bedre. Og bliver mindre pressede, til gavn for alle.
Søren Lundsgaard Jensen er stifter af rådgivningsvirksomheden InsightsRadar.
