Strategiske og kreative bureauer er ofte hensat til at navigere i korte pipelines, tidspres og stramme deadlines. Især dem, der primært lever af større, enkeltstående leverancer.
Det gør, at bureauerne typisk opererer med en kort kommerciel horisont, hvor det ofte er svært at se meget længere frem end et enkelt kvartal.
Sådan er virkeligheden, og hvis den ikke passede os, så ville ingen af os være i branchen.
Alligevel har en kedelig tendens bredt sig, som udfordrer den i forvejen svære pipeline. Efter et møde med andre bureauledere for nylig fik jeg øjnene op for, at det er blevet en generel udfordring.
Flere og flere potentielle kunder kaster muligheder i luften, men forsvinder pludseligt og uden varsel. Mailkorrespondancen stopper brat. Telefonen bliver ikke taget.
Der er ingen feedback og ingen afklaring.
Nogle vil måske mene, at den form for ’bureau-ghosting’ kan koges ned til manglende pli. Jeg tror nu snarere, at det handler om, at købsprocessen ligesom hele verdenssituationen er blevet mere kompleks.
Processen involverer mange flere stakeholders end tidligere med flere stjerner på skuldrene. Og samtidig udfordrer verdenspolitik både markeder og værdikæder – og det kan være enormt svært for marketingafdelingen at navigere i.
Men hvis vi er åbne om de svære forudsætninger, så kan vi måske også skabe transparens, når et projekt løber ud i sandet. Uanset, hvor tæt på et samarbejde, vi måtte være.
En sværere beslutning
I de knap 20 år, jeg har været i bureaubranchen, er det typiske galleri af beslutningstagere for køb af brand- og marketingaktiviteter gradvist blevet udskiftet af profiler på C-niveau.
Det er ikke unormalt, at vi oplever virksomheders marketingansvarlige tage kontakt om en opgave, for så at overdrage dialogen til en CEO, CCO og CFO – og i flere tilfælde alle sammen.
Det viser, at B2B-virksomheder, som vi beskæftiger os med, i langt højere grad tager deres brand alvorligt og ser det som en forretningskatalysator. Men det betyder også, at processen bliver sværere for den marketingansvarlige, som har initieret projektet, er tovholder undervejs og typisk ender med at stå på mål for beslutningen internt.
For flere stakeholders med tunge stjerner på skuldrene gør nemlig, at risikoen for ansigtstab og karrieremæssige knubs kan stige proportionelt, hvis et bureauprojekt undervejs dømmes dumt eller forkert.
Måske kan det forklare, hvorfor det simpelthen er nemmere at ’ghoste’ end at melde klart tilbage.
Ansvaret går begge veje
Når du hyrer et bureau, er der helt naturligt en forventning om, at vi tager ansvar, griber udfordringen, styrer projektet stramt og vender tilbage med en 12-talsleverance.
Men ansvaret går også den anden vej.
For det har konsekvenser, kære kunde, når du pludselig forsvinder.
Vi bruger en masse tid, som reelt er vores eneste vare, på at følge op forgæves – og vi bliver heller aldrig klogere på, hvorfor vi blev valgt fra.
Jeg plæderer skam ikke for, at du partout skal købe noget, hvis du taler med et bureau. Tværtimod. Det er helt okay at springe fra, uanset hvor vi er i processen.
Men det er til gengæld ikke okay at lave ’strudsen’, når et kort opkald eller en e-mail er alt, hvad vi beder om.
Det er meget bedre at skuffe os end at møde os med radiotavshed. For med en simpel tilbagemelding kan du faktisk gøre os mere effektive, målrettede og ikke mindst rentable.
Også selvom det bliver uden dit budget i denne omgang.
