Som vi kender det fra bureauverdenen, hvor et pitch i newbizz-sammenhænge sjældent honoreres, har Danske B2B-virksomheder selvsamme udfordringer.
De er verdensmestre til at levere mere end bare produkter. De tilbyder rådgivning, installation, træning og support, der ofte er afgørende for kundernes oplevelse. Men alt for ofte går disse ydelser direkte i goodwill-glemmebogen – fordi de bliver givet gratis.
Det er et problem. Et gigantisk et.
Forestil dig, at en restaurant serverer en tre-retters menu, men kun tager betaling for hovedretten. Det er absurd, ikke?
Men det er præcis, hvad mange B2B-virksomheder gør, når de lader deres kundeservice, levering eller træning glide ind i “købet” uden så meget som at blinke.
Og de sender med dette et klart signal: Vores service har ingen værdi.
Hvor blev selvtilliden af?
Det mest chokerende er, at mange virksomheder ikke engang forsøger at synliggøre, hvad de tilbyder.
Ifølge ny forskning fra Aalborg Universitet, lavet i samarbejde med Business Danmark,har kun 43 procent af virksomhederne en komplet oversigt over deres services.
Hvordan kan man overhovedet forvente, at kunderne ser værdien, hvis virksomhederne selv har mistet overblikket?
Og det bliver værre.
59 procent af virksomhederne tager slet ikke betaling for deres supplerende ydelser. Og det er ikke bare en dårlig forretningsbeslutning – da det er en direkte undergravning af den værdi, virksomhederne skaber.
Hvis virksomhederne ikke tror på, at deres services er noget værd, hvorfor skulle kunderne så se det som noget af værdi?
Kunderne vil have helhedsløsninger – og de vil betale for det.
Rapporten ”Salg af integrerede produkt-serviceydelser i danske B2B virksomheder”, som forskningen fra Aalborg Universiteter mundet ud, viser endvidere, at kunderne i stigende grad vælger leverandører baseret på deres services – ikke kun produkterne.
Men det betyder jo ikke, at de forventer det hele gratis.
Det handler om at forklare og dokumentere værdien – og også prissætte. Kunderne er parate til at betale for løsninger, der sparer dem tid, penge eller hovedpine.
Men hvis virksomhederne ikke er parate til at sætte en prisseddel på deres ydelser, så ender vi i en dødsspiral af faldende marginer og udhulet kvalitet.
Som om det ikke var nok, er mange virksomheder blindgængere i deres eget marked. Fire ud af ti arbejder ifølge undersøgelsen ikke systematisk med kundedata. Det svarer til at spille dart med bind for øjnene.
Hvis du ikke ved, hvad dine kunder vil have, hvordan vil du så overbevise dem om at betale for det? Det er uansvarligt i en tid, hvor data er den nye olie.
Stop gratismentaliteten – start med stratgien
Det er på tide at droppe den danske ydmyghed og begynde at handle strategisk.
Her er tre ting, virksomheder kan gøre allerede i dag:
- Kortlæg jeres ydelser: Få styr på, hvad I tilbyder. Hvis I ikke har en liste over jeres services, så få det lavet nu.
- Kommunikér værdi: Fortæl kunderne, hvorfor jeres services er pengene værd. Brug eksempler og fakta – og stop med at gemme det i det skjulte.
- Tag jer betalt: Ikke alt skal koste ekstra, men det skal være klart, hvad der er en del af pakken, og hvad der er en ekstra ydelse. Vær ikke bange for at prissætte, hvad I er gode til.
Fremtidens vinderstrategi
Danske virksomheder kan mere end bare produkter. Men hvis de fortsætter med at devaluere deres egen service, risikerer de at blive skubbet ud af markedet af mere selvsikre konkurrenter.
Det er på tide at tage sig selv seriøst og anerkende, at goodwill ikke betaler regningerne – det gør en skarp strategi derimod.
Så mit budskab til danske B2B-virksomheder er klart: Drop janteloven. Synliggør jeres værdi. Og stop med at forære den væk.
