Fra en tid med dørsælgere til telefonsælgere og nu til æraen af e-mails og automatiserede LinkedIn-beskeder. For alle jer “marketing” i jobtitlen er denne udvikling blevet synonym med en konstant strøm af kommunikation, der ofte bliver tolket som spam.
Men når en marketeer beslutter sig for at arrangere et møde med en potentiel leverandør og sælger, kan årsagen bag være mange:
- De har umiddelbart et konkret behov for præcist det, som blev præsenteret for dem i den indledende kommunikation
- De ønsker at holde sig up-to-date med seneste trends og tendenser
- De ønsker at holde sig up-to-date med, hvad konkurrenterne i industrien evt. benytter
- De vil undersøge, om noget af det de allerede gør i dag, kan forbedres/optimeres ud fra et økonomisk perspektiv
At mødet med sælgeren så desværre ikke altid er en positiv oplevelse, fremmer næppe modtagerens lyst til at tage imod fremtidige henvendelser.
F.eks. fremgår det af en rapport fra Forrester – indkøbers evaluering af sælgerens egenskaber ved møder – at kun:
- 21% svarer, at de bliver præsenteret med relevante cases eller eksempler
- 22% forstår indkøbers problemstilling
- 23% har en forståelse for vedkommendes rolle og ansvar i virksomheden
Men kære potentielle samarbejdspartnere. Lad mig tillade mig også at give jer lidt feedback tilbage. For netop disse ting ville kunne gøre samarbejdet bedre:
- Hvis det ikke er relevant – så sig det
- Hvis det ikke er timing til det – så sig det
- Hvis du ikke er beslutningstager og det skal videre i organisationen – så sig det
- Hvis der ikke er noget budget til det – så sig det
Lad nu for guds skyld være med at smile, nikke og være begejstret. Lad være med at signalere, at det er interessant og du vil gå videre med det, hvis du ikke gør det.
Vær ærlig. For din egen skyld.
Hvad er det, der gør, at vi bliver ignoreret – selvom andet var aftalt?
For ellers kommer der (fra veltrænede sælgere) en byge af veltrimmede, ofte automatiserede, opfølgninger med frekvenser fra et par dage til uger. Først på e-mail, så kommer telefonopkaldene (jo, vi har dit nummer, og hvis ikke – så får vi det). Herefter LinkedIn-beskeder, og hvis du stadig ikke svarer – så tager vi fat i dine kolleger, da du jo kunne være blevet langtidssygemeldt, forflyttet til anden stilling eller taget på en selvransagelse rejse til Timbuktu.
Du sagde jo, at det var interessant for virksomheden, hvorfor en opfølgning med en relevant kollega bør være relevant. For hvis vi ikke følger op, så får vi selvfølgelig også kritik.
Det er i alles interesse, at kommunikationen bliver mere gennemsigtig.
Husk – jeg siger ikke, I skal tage flere møder. Det er helt op til jer. Og hey, skifter situationen internt i virksomheden, så er det helt fair. Men smid os lige en besked.
Det er ren win-win.
Nikolaj F. Skarbye er CCO i Scratcher Apps.
